【他说】履新半年就遭遇疫情重创，家电渠道人毕永娜“历劫”

　　6月30日下午4点，在青岛宇恒电器有限公司副总经理毕永娜的办公室里，中国家电网记者如约见到了毕永娜本人，风尘仆仆的她为了这次约访特意从上海赶回青岛。

　　作为青岛利群集团旗下年轻的80后业务板块负责人之一，毕永娜2019年7月正式接手利群旗下宇恒电器至今恰好快两年时间，这段不算太长的履新期却让她经历了职业生涯最艰难的挑战——2020年2月新冠疫情突然爆发，作为青岛最大的线下家电渠道之一，宇恒瞬间面临着巨大的压力。

　　疫后蜕变

　　“大家比较措手不及，真的是非常迷茫”，回忆去年2月份疫情爆发时的情形，毕永娜说，当时自己经常失眠，清楚的记得她从去年3月22日开始跑步，通过跑步缓解焦虑的状态。

　　毕永娜告诉记者，2月份是全年中家电销售的淡季，即使这样宇恒也能保持8000万左右月营收，但2020年2月份只有2600万，这对当时履新刚半年的自己来说，无疑是一种巨大的压力，对于公司来说，疫情给我们上了一课。

　　宇恒及毕永娜的遭遇并非孤例，事实上自2020年2月份疫情爆发后的两三个月里，所有线下渠道及从业者都经历着前所未有的业务停摆的煎熬，也正是这场疫情，对消费者线上购物养成起到了催化作用，消费者进店率降低，进而加速助推了零售端的变革创新。

　　另一方面，消费分级特征更加明显。全球数据机构凯度在去年发布的《2020中国消费市场报告》显示，新冠疫情让消费分级现象更加明显，很多品类高端产品和大众化产品都呈现很好的增长，而价格定位居中的产品则销售停滞不前，受到很大的挤压。这一现象反映一方面高品质轻奢型的消费品仍然有旺盛的需求，但与此同时，一般的消费者在很多产品的购买上更趋理性，追求性价比。

　　“从2020年下半年一直到2021年上半年，其实大家可以看到整个家电市场的形势并不是很乐观，很明显能感觉到消费分级更明显，你会发现消费者的习惯改变了”，对疫情带来的直观变化，毕永娜也感同身受，她说，可能原来的时候我们也会意识到这些问题，但疫情来了后更大的加速了这些变化发生，“所以我们要变得比消费者更快，加速改变自己，改变自己的服务能力，要抓细节，要抓区别于线上的差异化的服务能力，对消费端的场景服务能力，高端化的服务能力，套系化产品的推荐服务能力等等，聚焦和深耕于本地市场，让消费者愿意进店感受线下购买的乐趣和体验”。

　　毕永娜说，从消费端来看，最明显的就是高端趋势明显，另外疫情之后大家对健康更加关注了。反映到产品上最直接的体现是洗碗机、干衣机、大容量的冰箱等高端产品走的越来越好。这些消费特点在青岛这样的城市体现的十分明显，高端化的另一个原因与青岛市是精装房示范城市有关。利群在全山东省有50余家门店，其中宇恒的家电板块中，像大热的干衣机、洗碗机等品类今年以来销量都高于行业数据。

利群门店内品牌店面

　　除了抓高端抓健康新品类，另一个是抓大家电的复购。毕永娜说，“大家电的复购不是让消费者买了一台电视又买一台，而是让他在你这里买了电视后，又找你买空调、冰箱、洗衣机”。

　　还有一个重要趋势，就是家电套系化场景化体验购买。伴随家电市场从增量时代转向存量时代，增长速度趋缓，如何在现有市场结构下赢得更多的用户，套系家电以其更美观和一体化的设计、更智能的场景体验脱颖而出。目前，包括海尔智家、卡萨帝、美的、海信、博西家电、TCL、长虹、老板电器等头部企业都已经布局套系化场景化产品。套系家电的兴起也为厂家和线下渠道提供了突破市场的新机会，同时也极大的考验线下渠道对套系化产品的运营能力。

　　毕永娜和团队在套系化产品上下了很大的功夫，从她与高端客户接触的过程中发现，高端消费者对高端品牌无论是品牌层面还是产品层面认知度都较高，比较能接受套系化。“我记得前几天我还接待了一个顾客，他说他的墙是什么颜色的，沙发是什么颜色的，所以他要买一个空调柜机就必须是什么颜色的，后来他买了一个高端品牌的套系产品，跟他家里整个装修风格更能匹配融入。”

　　因为自己是80后，对同龄人的消费诉求更有体会，毕永娜说，“其实你看一下现在的消费主力，首先刚需肯定是90后，另外80后更多是改善性需求，所以针对80后和90后的消费教育就非常好做，他们信息接受度都非常高，你会发现他们有时候要买一件产品的时候，自己会研究得非常透，他在接受了一个产品的时候，其余整体的都会接受。

　　提升品类运营能力的同时，宇恒不得不面对一个事实，那就是疫后惯性使然，消费者的进店率整体下降，这对线下渠道无疑是一种打击。

　　“消费者走不进来的情况下，我们必须走出去”，据毕永娜介绍，现在宇恒越来越关注进社区的一些行为，从去年下半年开始，公司采取了一系列的措施走进社区，比如与社区的燃气公司、物业，甚至是贝壳网等中介结构合作，为各个小区的新、老用户提供深层次的服务。

　　现在看来，当初疫情爆发带来的挑战，反而成了毕永娜和团队们积极改变的转折点，在提升品类运营能力，提升服务能力，积极走进社区的过程中，逐渐让宇恒找到了着力点。“从去年4月份开始整个线下业务板块开始恢复当中，到了6月份其实已经转为正增长，慢慢的大家可能会找到一条路”，毕永娜说 。

　　厂商零博弈共赢

　　至今为止，中国家电市场已经发展的非常成熟化，去年爆发的疫情是家电从业者面对的一场巨大挑战，同时也带来显而易见的新机会，但从整体趋势来看，家电市场增量需求红利已经结束，市场完全进入存量换新的新周期。叠加家电产品的低频消费属性，以及支柱家电产业下滑等因素，整个线下实体店正面临着巨大挑战。

　　奥维云网发布的618商战线下报告显示，6月14日至6月20日，冰箱销量同比下滑10.5%，销售额同比增长0.87%，洗衣机销量同比下滑9.97%，销售额同比下滑0.47%，彩电销量同比下滑24.07%，销售额同比下滑2.46%。厨房套餐的销量同比下降16.95%，销售额同比下降5.69%，油烟机销量同比下降13.65%，销售额下降4.16%，燃气灶销量同比下降14.81%，销售额同比下降6.32%，电热水器同比下降25.79%，销售量同比下降18.99%。

　　在一片“降势”面前，寻找到增量生存下去，已经不是线下实体店“一个人的战斗”，更需要厂、商零博弈携手“共同战斗”。专业的家电卖场是家电场景打造与体验提升、高端和套系化产品推广的最佳渠道业态，也是渠道和上游厂家寻求发展“利润”的保证。

　　面对“生存压力”和“竞争压力”，毕永娜说，“要跑的过别人，跑得比别人快，大家谁也不能掉队，你才能把自己的份额做大”。“家电零售市场整个蛋糕会越来越小，这个过程中最重要的就是提升自己核心竞争力，不断的强大自己，也有可能自己的规模会变大，才能活下去”。

　　“以前说厂家可能跟渠道之间是博弈的关系，现在大家都没有时间去博弈了，我个人认为不管是渠道商还是厂商，更多的是想着如何生存下去，特别是在疫情之后，大家想的都是如何生存下去，大家如何能一起走，为着共同目标，一起携手共进”。

　　疫情让毕永娜加速了团队的蜕变，带领大家不断地加强学习和外拓能力，不在一味地等顾客上门，而是去寻找和吸引顾客到店体验。家电厂家在持续的推新品、推智能化的产品、推场景化的解决方案，“我们的团队也在强化日常培训，抓店长的培训，抓员工产品知识和产品趋势的强化培训，通过激励措施提升大家的抗风险能力和战斗力”。

　　“如果我们的员工不是一个很好的专家，特别是在面对80后、90后的消费者时候，你都不如你的消费者，那就一定无法更加精准的服务好消费者”，毕永娜说，自己来到家电业务板块快两年时间，几乎是全年无休的感觉，家电渠道人和家电厂家一样，只有躬身入局，挺膺负责，乃有成事之可翼!