华为消费者BG智能硬件生态负责人庚征：HUAWEI HiLink场景化体验，助力渠道智能化升级

　　各位嘉宾，各位媒体朋友，各位在座的华为粉丝和华为的合作伙伴们，大家下午好!

　　首先十分感谢组委会有邀请我们来参加这次新零售的分享，这个专题其实说实话，华为算是一个新的玩家，但华为有一个力量可以赋能到我们在座的各个家电厂商或者是我们的渠道伙伴，做一些智能化零售的升级，所以接下来大概会花十几分钟时间跟大家讲讲华为在这里面能做些什么。

　　首先大家可能比较关心华为，因为最近华为也在风口浪尖，所以大家都关心最近华为怎么样了，告诉大家一个消息就是华为在这两年美国的围追堵截上，从世界500强的70多位涨到了40多位，从Top100变成了Top50，就大概是这么个情况。

　　大家也关心华为的销售收入怎么样，因为我们的年报还没发，年报每年大概是4月份左右。Q3的出来了，但Q3有一部分还没有完全计入，所以大家可以看到，如果只从Q3来看，如果整个全链来看，我们依然能够保持接近两位数的增长，不管是收入还是利润。

　　所以，在这里也对大家所有在对华为我们的产品表示过支持的这些渠道朋友和我们的华为粉表示再次的感谢，没有你们我们达不到这个数据。

　　当然，大家了解华为可能之前了解的很多，但最近了解更多的可能是因为我们的手机，我们的手机一直是满意度全国第一，在国内这部分，我们的满意度第一，当然这也是个小小幸福的烦恼，就导致我自己也抢不到我们最新款的手机，更别说折叠屏了。我们老板也说让我们的华粉先用上手机，我们自己晚一点用，所以我还用的是上一代。当然我也希望我们马上就要发布的P50大家有机会都可以参与，我相信也会给大家体验带来更多不一样的提升。

　　除了手机以外，其实大家还不知道我们还有很多消费者业务的板块，我们今天想在这里跟大家说的是我们希望把更多的极致智慧生活的体验带给大家，因为华为消费者业务也不仅仅只做手机。

　　这个驱动是我们华为未来消费者BG业务这块的三到五年的重大战略，就是全场景化智慧化生活的战略，这个战略其实依托于我们鸿蒙的操作系统，通过硬件和软件的两个不同的生态体系的平台，去聚集了软件这部分的应用服务的一些伙伴。那硬件，就是我这个团队，负责跟在座各位的硬件智能家电的厂商和智能硬件的厂商，各种各样的智能硬件吧，不仅是家电还有照明、安防、传感、能源等等，各种各样的智能硬件厂商合作的这么一个HiLink智能硬件生态。

　　其实今天在座的各位很多就是我们华为HiLink生态的朋友，大家可以在展馆看到很多，大家可以看到很多HiLink生态的伙伴在我们这里今天也有展品的陈列，我们初算了一下，今天可能整个展馆里面大概有两百多个华为HiLink的生态伙伴。

　　整个我们智能硬件生态这块打开看，其实是1+8+N的全场景的生态。1就是我们刚刚说华为的手机，8就是围绕着这个手机周边还有8个服务入口类的设备，这其实是华为跟在座各位的边界。

　　华为它其实是有所为和有所不为的，它不是什么产品都做，它做的就只是这1+8，它为什么做这个1+8呢?它也是有原因的，因为我们1的能力还是做的不错了，做的比较强，所以其实大家会发现周边的这8个设备只不过跟1的区别在于屏幕的大小而已，我们1是大概5寸屏、6寸屏，周边的这些8(电视)，可能是在50寸、60寸屏，我们的车机可能在10寸屏，我们的平板、PC可能是12寸屏到15寸屏，我们的手表可能是在3寸屏、4寸屏，大概是这么一个情况。

　　所以，其实只不过是一个缩小的或者变大的屏幕，一个更好交互的设备，更好和人之间互动的这么一个智能终端而已。

　　所以，基于此，这1+8的设备是华为主做的，除了此之外的，华为都不做，都不做怎么办呢?就是刚才说的，通过华为的能力，通过华为鸿蒙的操作系统能力，华为的分布式的各种各样软件的能力、硬件的能力、我们连接的能力、HiLink的能力，把这些能力散发给我们在座的各个智能家电的硬件合作伙伴，让你们的产品更智能，最终达到用最好的智能手机控制最好的智能家电，达到最好的全场景智能化的生活体验，就是华为这一块的追求。

　　讲讲其实我们华为这几年还是做了一些尝试和积累，所以目前基于这6个场景，包括我们的家居、办公、出行、健康、影音和教育，我们都做了一些比较好的场景的解决方案。除了这些场景解决方案之外，我们今年可能还会打造第七个场景、第八个场景，未来我们也欢迎在座的各位伙伴给我们更多好的产品，跟我们共同打造全场景的智慧服务，那么可能未来有几十个场景或者更多的子场景在这里面。

　　在这个场景里面，华为做的依托于我们鸿蒙的这个超级系统，以及我们的分布式能力，而且我们是以这种所谓的类似于乐高分布式的能力，可以自己搭积木的方式，去把一些不同的能力植入在你们各位不同的智能硬件产品上面，因为可能有些产品它带操作系统、带屏的，有些可能它不带，比如说只是一个智能水杯、智能牙刷，它可能只能用到我们鸿蒙里面的很小一部分能力，鸿蒙可能有几十种，它能用的就是快速连接、快速发现、快速找到。

　　基于此，我们在每一个场景下面我们还推荐了一些主要控制的终端，或者是说可以跟周边的产品互动更好一些的带屏的、带交互类的设备，以及周边更多的智能N的设备，打造完善这样的智能场景。我们重新定义了一些人和设备场景的关系。今天在这里就不细说了，相信在座各位的产品都在我们生态的场景清单里。

　　我们其实也提供了三种开放不同的可以跟HUAWEI HiLink生态和鸿蒙生态合作的方式，其实可以支持云对接方式，因为在座的各位做智能的时间比我长，但是这部分没有办法直接作为其他产品来接入。我们通过云对接的方式帮助大家把这款产品激活起来，原来消费者不太习惯去用这类的智能设备，买回去是一个智能设备，但是买回去以后就变成一个哑设备了。这部分华为也是通过云对接帮大家唤醒一些存量的智能设备。

　　同时我们提供更广阔的是跟合作伙伴提供三件套，从芯片到连接协议再到操作系统，可以选择一些产品来做的生态接入。最深的一层也跟部分的合作伙伴做了类似于联合定制、联合开发的产品，我们其实希望通过华为自有云的介入，端到端到从设计、研发、质量等等全面地介入，帮大家把产品的旗舰机打造出来，同样去引领这个行业或者这个品类的极致性体验。所以我们提供了三种不同的合作模式。

　　当前跟我们合作的厂家已经将近有1千家，品类涉及到180多个品类，家电只是我们其中一部分的品类。除了在座各位的黑店、白店、小家电、生活家电以外，我们还有很广阔的智能照明、智能安防、传感，很多的设备都连上了，现在有180多个品类。现在目前有5千万的注册IOT的智能用户以及2.2亿的IOT设备，这部分很多的设备也在不断地做鸿蒙升级。未来的话有更多的鸿蒙能力会注入在合作产品中。

　　讲到这里才进入到大家更关心的一部分，刚才我们也说到80%的线下渠道去年都在面临转型，面临自救。所以我也在这个背景下，我是被大家Cue到的，原来华为做这个事情想的是做技术。华为做了三十多年只做了一件事情，干好连接，只不过前二十多年干的都是人和人之间连接。前几年做了物和物之间的连接。我们把这个技术平台搭好就好了，但是今年开始越来越多的渠道伙伴甚至包括家电的硬件厂商伙伴找过来跟我说。现在我们发现智能化的产品在更多的垂直渠道里去销售，我们的线下渠道也面临着很严峻的形式，需要升级。从卖单品变成卖智能单品，从卖普通的智能单品变成卖场景或者智能场景。他说你能不能给我们一些赋能，让未来的渠道可以卖不同种类的智能硬件。在这些硬件里可不可以有更好的互动体验，同时还会不会有些华为的能力加持。

　　今天想跟大家分享的是，华为不仅仅帮大家能够做好产品，还能够帮大家卖好产品的初衷，我们把所有的能力开放出来，帮各位硬件伙伴和渠道伙伴做撮合和升级以及资源的汇聚。

　　其实刚才说到自己的门店也在做改变，我们线下有将近3万多家的零售阵地，有些阵地已经有在座各位的产品去销售和陈列。博西的冰箱和厨电类产品在南京西路店。但是毕竟像南京西路这样的旗舰店毕竟还是少数，大部分还是在一两百平。所以这样能够销售和陈列的产品毕竟是少数，所以从去年开始我们做了一个很努力的尝试，但是这个尝试确实有收到了很好的效果。目前来说，我们除了3C数码华为自己传统的渠道以外，我们发现各行各业都面临着转型，不是在座各位仅仅是家电渠道、家纺渠道、五金渠道、建材渠道、教育渠道、车展4S店的渠道，还有更多的酒店、公寓等都在转型。转型需要什么?原来卖传统产品的，能不能让华为推荐一些认证过、筛选过的智能化产品。毕竟卖单品跟线上是比价的，能不能你们组合一些场景，以及是跨品牌的产品找到华为，这个我们可以做。

　　那些智能化场景里能不能帮助再总结一下这些场景打造起来以后，多个产品、多个品类、多个品牌之间怎么互动，互动以后有没有什么好的体验，鸿蒙里有什么加持、华为里有什么技术沉淀，有没有什么给消费者带来不一样的东西，让华为手机的一些体验能不能给释放给智能家电?我说我可以。所有基于此我们去年尝试了12条不同的垂类渠道扩展，他们都需要在里面要么是电、要么是专区跟华为合作，能不能够尝试更好的销售。

　　我们基于此华为和线下零售伙伴合作了4种类型不同的全场景化的体验零售触点，整个店里全部是华为海里的生态或者华为鸿蒙的产品，开在一些大的商超卖场、红星美凯龙等等。还有一些是不希望一个店都有，毕竟还有很多自己的产品，希望里面只有一个专区呈现，我们也和一些合作伙伴打造了这样的专区和专柜。还有一些销售的形象店以及大家都没有想到的跨界O2O的线下体验线上可以下单的。举一个例子，朗读亭。它是可以体验的，窗帘、灯光、麦克风都是智能的。如果这个体验有很好的感觉，可以下单购买，而且朗读转化的朗读豆是有国家支持的。所以这里面有很多产品都销售的很好。

　　基于此大家可能会关心现有的门店做了一些转化、改变，他们顾客的停留时间增长了10分钟、平效增加了30%。原来卖数码产品、小家电、大家电现在增加了卖了一些安防、照明、个户、清洁类的爆品，这些产品在我们这些渠道里场景搭建以后，不仅自己的产品好销售，还能够带动自己主销的产品产生一个很好的销售闭环。

　　这里讲的是几乎改变了或者正在改变整个家纺渠道，可能有些人会了解。所谓的家纺渠道可能在每个商场的四楼或者五楼，像卖床上用品的四件套，还是这个地方面积一点不变，也不需要有改装费用，只需要把床垫升级成智能的，枕头也可以智能，有些睡眠的传感袋、睡眠的纽扣植入到产品中间或者在我们床垫下，周围是促进睡眠的香薰灯，智能窗帘。原来就是一个卖床上用品四件套变成卖智能卧室解决方案和智能卧室系统，所以对线下的门店来说大有帮助，而且对我们传统的这些厂家、品牌来说，也没有任何的伤害，这些产品对他们的产品没有任何的冲突，所以我们现在正在改变这个行业，我相信到今年年底会有将近5000到10000个门店全部改造。

　　为了做更专业化、更矩阵化，或者说更能够批量复制化的东西，我们还尝试跟一些，前两天我才在深圳家居展上也做了一个演讲，我们深圳家居展的很多伙伴，做软装的、做硬装的伙伴，他们说我们能不能够帮你们华为打造这样的子场景的套装?这样的一个胶囊?这样一个空间?让我们的零售渠道能够更快的两到三天就把店面就改完了，店中店，提货就走?

　　我觉得不错，所以我们尝试跟我们家具的伙伴做了这样的一个组合，刚才说在座的各位的店有一些不一样的地方，有些可能只有一摆平，有些可能五百平、六百平，那我们打造了15平、30平、60平，甚至100平的方案，每个方案里面都会有不同的产品的组合，都会有高中低档不同的东西，而且我们有智能的阳台、智能的书房、智能的卧室、智能的卫生间、智能的客厅和智能的入户的东西，我们当然也欢迎在座各位的产品，智能马桶、智能的大家电都融入到我们这个系统里面来，可以给我们的零售渠道伙伴有更多的选择、更好的选择，高中低端的产品都有选择。

　　不仅是刚刚说的家电的卖场、家居的卖场我们在改造，我们甚至改造了一些4S店，4S店也希望，我们现在卖智能汽车还是很难的，让消费者感觉智能汽车的驾驶也很难，那能不能先让他感受一下驾驶的这个车里面，或者车的空间里面，和周边里面，会不会有一些什么联动产品体验?所以他们需要有一些智能车载的空气净化器，智能车载的行车记录仪，后视镜、车载充电器、车载等等的东西，然后这些产品植入到他们的4S店展厅。

　　所以，我们第一个跟奔驰合作的展厅已经落成了，我们正在改造更多的4S店，以及像途虎等等这样的全国连锁集成的智能汽车服务商我们正在改变，所以这个行业我们相信我们的介入，也帮大家的销售能够达到很好的提升。

　　大家问华为在这里面做了什么?我们就打开一个胶囊告诉大家，我不是做一个简简单单的产品堆叠，所有认证过的5000个SKU，一个清单我给到我们的渠道方、厂家，你去自己挑产品就行了，那样做当然很简单，但华为不仅仅是这样，所以今天华为做的事情是不仅仅帮大家把产品连上来，更要帮大家把产品卖出去，卖好，除了产品，我刚才说了我们提供了一个跟你们的这个场景强相关的可选择套装和标准套装以外，而且每个可选择的产品和标准产品它都有高中低配的，它都有这样产品的一个价格不同系列的选择。除此之外，在座的合作伙伴的几千个SKU其实已经在这里面了，我们做了一些场景的设计。

　　除此之外，大家都不觉得华为的手机卖得好，不是说华为有一大批人是被耽误的导演或者是演员嘛，字节这边、抖音这边传播很火的一个视频叫5G、乌鸡，就是我们华为自己的人拍的。

　　其实华为在这部分对消费产品，怎么去拍一些相应产品的宣传页、视频、场景单品的视频和联动的视频，以及产品的营销话术、产品卖点的提炼、以及我们场景销售的一些话术，以及我们鸿蒙加持了以后，对整个在座的智能化场景有些什么样差异化的卖点，我这个智能化场景跟别的智能化场景、跟别的智能全屋有什么不一样?我这个子场景，我的智能卧室和别的智能卧室有什么不一样?都帮大家提炼出来。

　　在这样一个地方告诉大家，每一个渠道的零售伙伴拿到了以后，基本上把不太需要，一个一个人的去做培养，他们就有一个很好的销售的武器，便于他们在线下，可能原来他们都是做传统产品的，没有这样智能化的体验。但也很好的能够帮助他们去做了销售，而且我们现在已经在这方面去做了一些尝试，我们还会把这些套包也上到我们官方的网站。

　　第三部分，刚说了我还帮大家联系了服务商，如果在座的各位零售伙伴或者是我们的品牌商觉得你们自己各地的服务商、集成商或者是改造这样的门店商，你们自己改造好了，你只要这个产品套包，或者只要中间的这个营销的套包，也没问题，这部分我们就不用你们跟我们去对接，你们就自己去搞定。但如果说你们需要，因为我的这个渠道门店在四五线城市，能不能华为帮我们去认证一些，可以说让整装交付的，把我们的门店15平、30平、60平改造了，三天改造好的集成商、服务商。我说有，而且针对你们不同的渠道，不同的行业，不同的所谓低于，华为都有，因为华为有这样大的平台，华为有这么大的胸怀，所以我们今天开始也认证，当然我们也呼吁在座各位如果有好的集成伙伴，推荐给我们，我们都会上架到我们整个大的平台上面去。

　　刚说了我们华为的这个HiLink或者是鸿蒙也都是基于这样的一个第三方生态平台，我们希望是把更好的、更多的智能硬件产品和更多的生态渠道都进行汇聚，我们更多的产品，我帮你们有跨界的更多的可以销售的渠道去，跟你们主流渠道不冲突、不会串货、不会乱价，而且华为帮你们做管控，我们帮你们的渠道客户推荐更多适合你们渠道不同的行业垂直渠道，适合你们销售的组合化的场景化的产品的销售套包，以及销售卖点的整理和营销，我们帮大家做这样一个撮合的平台，帮大家把产品卖的更好。

　　当然，我们不仅仅是做线下，我们线上已经跟抖音、快手也在谈，是不是线下的门店也可以跟线上的直播平台、电商、垂类电商能够打通?我们也在做这样的尝试，帮助大家把线上线下的流量拉通，帮大家的产品做更好的体验，因为需要做线下场景体验的时候我们OK，需要线上下单的时候也OK，这样的O2O的一个闭环。

　　最后说一句，华为真的是希望搭一个大的平台，因为我们也说过，可能可以熄灭我们一盏灯，但是熄灭不了满天的星光，我们希望2021跟大家能够在一起，因为在一起就有无限的可能，谢谢大家!