惠而浦总裁艾小明：“自有流量”控场新零售时代

　　各位嘉宾大家好，懂制造更懂高端制造，懂生活更懂健康生活，我是惠而浦健康家首席设计师艾小明。非常荣幸今天能够在这个场合跟大家交流惠而浦(中国)在数字化以及流量方面的实践。

　　惠而浦作为一百多年历史的家电国际品牌，在全球其他地区都有非常好的市场份额，我们专注于洗涤、厨电的全球领导品牌。但是在中国该品牌还不为人所知或者知道的人比较少。对于惠而浦(中国)要获得增长，首先要在品牌上、流量上做出不一样的实践。

　　现在都在谈新零售，我对于新零售这三个字的理解是新、零售，因为我认为零售的本质永远都没有变化，新在哪里?我认为新的第一点就是时代在发生变化，无论是消费者还是渠道、竞争格局，在这样的时代背景下都发生了变化，前面的各位嘉宾都提到，新青年、新潮流、新文化，这是我们主要的消费者。

　　渠道有很多的新技术，功能也层出不穷，触点也非常多，除了传统的电商还有抖音等等。更重要的是在传统的分销领域中还有社会化和专业化的分工，也分解了部分分销商的职能，所以在渠道方面的变化也不得不让我们关注数字化。

　　竞争格局。现在强者通吃的年代已经来了，大的很强。新的物种、新的品类甚至还有一些不做家电的也来凑热闹。所以在这样一种新的时代背景下，我们如何去做零售。在这里我们用惠而浦健康家一档以内容为主的栏目跟大家分享三个实践点。

　　总的来说我们都要顺势而为。我分享的第一观点是：如果要想做好新零售，离不开基础设施。如果一个传统制造业要做好这个必须要练好内功，打通好内部的数据。因为我相信在座的各位都是企业家或者行业内的，从公司的内部各个不同的系统之间甚至要把一个客户的信息说完整，各个事业部、各个产品名称甚至都不统一。所以做数字化的第一个是需要管理层亲自上阵，打通内外部的各个数字化环节，如果你想做直发是不是要打通跟物流;要做直卖是不是要打通支付宝和银行之间的关系。所以零零总总我们的分享经验就是必须要事无巨细地打通各个对内对外的环节，这些工作是非常具体的。

　　这是一个实实在在的惠而浦(中国)系统的架构图，在我画成这张图的时候一位同事告诉我，三年前我们来的时候还没有配电脑，能走到今天是因为我们在2019年就启动了数字化的建设，在2020年中所有的其他费用都砍了，但是唯独数字化所有投入没有砍。所以今天最上面的一层就是建成业务的前台，有私域的惠商城、惠分销、惠营销以及智慧门店、导购管理、CDP，这是前台的一些APP为营销赋能。业务中台就是必须要管好自己的供应链内部系统。与此同时，借此机会也完善了内部的一些管理手段，比如说数字化办公等等进行了全新的升级。这整个的基础让我们有可能谈新零售。

　　第二个观点是如何打造流量，今天我们重点跟大家分享，我们在小的时候如何做直播、如何带货，但最终受启发于东方电视购物的一位老总，你为什么不打造一个集成在一起的节目，全部打开。所以我们在过去邀请了不同的明星和业内渠道都加入了健康家的话题，而这些话题都不是跟我的产品直接相关的，但是我会植入其中。我们谈的都是当下年轻人所关心的，比如说如何职场进阶、如何加薪，如何做好审美，家具审美和家电的关系，工业设计和家具是如何搭配的。甚至还有辣妈如何管理小孩。这中间再次传递了惠而浦作为健康家这个概念的提出者，我们谈到的不仅仅是有了健康家电硬件的Home，更强调的是我们亲情之间的互动，我们称之为Family。

　　这就是我们惠而浦健康家或者惠而浦一直所倡导的健康生活的概念，我们可以看我们总结的一个内容为主，七分内容、三分带货，但是这里的带货并不是我们直接去销售，我们带的是我们整个品牌的理念，我们带的是产品的实力、工厂制造，所有的东西，360度的呈现给我们年轻的观众，认识惠而浦在全球在中国的实力。

　　我们安利一下，在30号我们还有一个走近惠而浦超级工厂(洗碗机工厂)的直播，我们扒开来看一看我们的实力哪里。

　　所以这是我们分享的第二个，七分内容，三分带货。那么从最终来讲，你带货了你还是得回到你的业务结果，其实协同或者是整合，大家都在谈品效合一，或者是品销协同，那我们是如何去整合的?我们从整个的节目，到现在为止我们做了12期，我们基本上是这三个维度去整合的：

　　第一个，从全触点的数据进行整合。我相信这个，我们今天放的这个分享跟我们刚才火山灰分享的是一个完全匹配的逻辑，我们是实践者，相信我们有合作的机会。我们从社交、渠道，我们自己的APP、私域，全部整合在一起，在这里就意味着我们需要有一个集中的市场部的部门来统领我们这些活动，而不是分散的。

　　电商、连锁和代理，我们整个渠道都会有一个完整的年度或者是项目协同的计划，一开始我们要做清楚。最后我们通过消费者整个购买的全程进行运营的整合，其中包括售前的种草、售中的咨询、售后的服务，比如说我们也搭建了1-service，消费者直接在我们微信的公众号里面就可以呼叫我们的售后服务，我们售后服务部会预约在我们的服务端可以直接派人去服务。在未来我们也会去做我们所谓的在线视频的售后服务。所以，我们从整个的全运营的各个环节都进行整合。

　　这是我分享的第三个实战，当然了所有的一切最终我们还要看数字说话，无论是做内容还是做品牌，最终我们还是需要种草，在这档节目进行了11期当中，我们非常成功的种草了我们的全球最新的OL系列的洗碗机，因为它是在中国第一个拿到中国的水效标识一级能效的15件套的嵌入式洗碗机。

　　还有我们的微蒸烤一体的风味系列，还有我们内置的活氧、保鲜、净味、消毒的冰箱，我们叫冻龄UItra，好像某公司现在刚推出，我们这已是第三年推动出冻龄冰箱。

　　当然了，我们继我们的帝王洗衣机之后，我们更加种草了可以护理衣物，带有蒸汽，真正的是蒸发汽的洗衣机。

　　所以，在我们的整个节目当中，我们种草无数。最终结局，在2020年整个一年当中，作为比较小的惠而浦的业务，我们的基数比较小，所以我们跑赢了大盘。从我们售后服务的安装量来看，同比2019年我们实现了双位数的增长，因为这个不是第三方数据，这时我们售后服务的数据，所以所有的一切我们还是能看到我们作为惠而浦在中国所有的努力是取得了一定的成绩，这也为我们接下来进一步在我们市场营销端做好全新的动力和铺垫。

　　说到这里，我还是要回到我最想跟大家说的一句话，我们无论是如何的数字化营销，作为百年的企业，它有长期主义，它唯一不变的是相信产品的本质始终是消费者购买的理由，我们只有种草好我们消费的趋势，用我们的科技创新、产品为本，才能够去引领我们未来的消费。

　　谢谢各位!