飞利浦水健康营销中心总经理李军卫参与直播——直播速记

2020-03-27 17:26 来源: 中国家电网 

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飞利浦水健康营销中心总经理李军卫参与直播

  主持(明彦华):谢谢李总!请飞利浦的李总也来介绍一下飞利浦在疫情期间如何做产品和销售的运营。

  李军卫:今年的疫情来得很突然,但是我们一季度不管是2月份还是3月份的整体销量指标都是同比大概过100%的增长,为什么有这么一个好的表现?是基于原来飞利浦除了厨房的厨下安装设备以外,其他的“小水”,在我们内部都称之为小水,像刚才方总讲到的龙头、水壶、免安装净水机,这些部分是有飞利浦属性的免安装产品,也是我们的主力产品,在我们日常销售过程中基本它占了50%的份额。这类产品在疫情中,因为免安装,因为桶装水的影响,所以我们这波产品的销售就有一个很好的表现,很多渠道几乎面临卖断货的情况。

  从飞利浦在净水这个行业来讲,它其实进到中国20年就可以做了,紫外线杀菌做净水的处理,做厨下设备算是比较晚的,2016年产品才真正上市,2016年之前全部做的是免安装产品。这次疫情结束以后,给中国消费者一个健康式的教育,这个是比任何以往给消费者的教育都强。

  我高度认同刚才奥维云网郭总讲到的,今年净水行业我们会看好,从年中到今年下半年会把一季度的缺口补回来。

  但是反过来我们看线下,线下因为受这波疫情影响,经销商包括做大家电的经销商,今年的信心是非常不足的,我们担心很多经销商的店铺是租的,到了租期以后就不续租了,这对今年线下的影响会很大。另外,通过这2、3个月大家在线上的购买,更加强化了线上购买的习惯性,这种习惯性再养成后,我们认为小家电这个分类,我们把净水放到小家电这个分类里,有可能小家电这个分类在线上变成了垄断地位,线下几乎淡出了小家电,以后线下更多做2B业务,纯2C业务会从线下退出。

  我们现在对于线下也做了调整,就是不以做厨下设备为主,以做中央净、中央软水以及暖通为主力,重新调整线下的业务,适应这两个月过后线下会面临比现在还困难的经销商信心没有的状态。

  主持(明彦华):谢谢美的的马总。网友特别有意思,说布谷是不是吃小米的布谷,说明对美的集团旗下的产品非常关注。

  关于机遇和挑战的这个问题,飞利浦的李总也再分享一下吧。

  李军卫:净水器在中国的普及率,这么多年了,跟别的家电比起来,这个普及率少得可怜。发达地区好省份才两位数,差一些的地区才是个位数。

  对我们来讲,这个行业未来的空间是很大的,这是能看到的机会点。但是为什么前五年净水器每年都稳步增长,但都没有爆发过,我们作为行业人事非常希望突然某一天净水器像空净那样爆发,大家都有好日子过。不能爆发的原因,是消费者对净水器的了解、被教育的机会仍然是太少了。

  家各个企业现在都忙于在卖货,平台也是在做销售,可是真正去告诉消费者净水器的作用到底在哪里,净水器是如何实现它的作用的,净水器到底对消费者能有哪些帮助,在被教育的机会点,企业、社会、行业做得都比较少的,现在的消费者都是靠自己被教育。这次疫情是一个被教育的很好的机会点,有了这次以后,很多人对于家庭的饮水健康已经有很大关注了。

  我们昨天跟湖北省的一个国家机构在沟通,他们就跟我们提出了一个需求,这次疫情大量使用了消毒剂,消毒剂流入到地下水或者湖水,他们告诉我们已经有老百姓开始关注环境被污染的问题了,对接下来的净水器就应该是一个很好的消费机会,让我们开始做好这方面的准备。

  我讲的这一系列都是被教育,被教育要能持续下去,疫情之后怎么把教育消费者放到每个企业、平台行业的持续高度来做,那么我们每百户拥有率就会持续增长,然后行业才能做大,行业做大了,大家才能愿意投入,产品才能做得更好。

  第二个机会点也很巧,我春节前给线下招聘,来我这里应聘的一个某知名品牌桶装水的业务人员,他跟我讲了一个数据,让我当时大吃一惊。桶装水行业有潜规则,是水站老板代理某个品牌的桶装水,但是他不是百分之百从这个品牌拿水的,如果都从这个品牌拿水,他根本赚不到钱,所以桶装水回去以后的灌装,是水厂老板在自己的仓库里建一个简单的水处理,用活性炭、PP棉,然后再出来的这个水,其实消费者从口感上是很难区分出来的。桶装水跟净水器是很好的伙伴,还试图找他们卖我们的净水器,后来发现他是我们的天地,净水器卖得越多,桶装水就越没有。

  但是后来我们发现桶装水的用户切割和教育是一个很大的商机,用桶装水的用户就是觉得现在的机器安装太麻烦,如何有替代掉桶装水或者饮用水的产品,全行业都能发出这种声音,黑心老板就不会存在了。这次桶装水不能进小区,很多用桶装水的用户觉得麻烦了,那这里净水器的机会也有。

  刚才提到免安装,净水器是小家电里唯一一个需要安装的品类,但凡需要安装,它又不是个刚需品,它的普及就会非常慢。所以净水器后期往免安装的方向发展一定是对的,而且免安装的产品和厨下产品并不冲突,家里可以同时拥有,是在不同的场景使用的,这是我们下一步会加大免安装产品的研发和投入。

  这就是我们面临的机会。

  关于挑战,我认为今年净水器行业规模量会增长,但是今年的客单价有可能会持续的下降,今天美的的小伙伴也在,自从美的和小米干上以后,这个行业就被直线拉低下来了。后期做除下设备的,在一季度如果都出货受阻的话,线下也受阻的话,我们会认为今年的618,不光是净水器,应该是家电或者所有行业从来没有见过的价格在今年618都会出来,所有的厂家都要先保证活下去,工厂要维持住,产能要保住,利润可以饿一阵子,以后再赚回来。这是我们今年很大的挑战,就是关于客单价的下降。

  另外,消费者对于被教育过程中,还有一个关于滤芯的使用成本,以前的净水器,我从接触第一代净水器,好像给我的灌输是滤芯越多越好,才代表净水器越好。等真正做了这个行业才发现不是这么回事,原来传统的三支滤芯是最常见的,消费者更换起来挺麻烦,哪怕厂家做了一键换新,但是你让消费者记住每个滤芯半年换、哪个一年换、哪个两年哪年换,很复杂的,滤芯的成本也很高,滤芯以后往复合方向走,甚至做到一根,飞利浦、美的出了一根滤新的复合型产品,保证消费者一年换一次就好了,日使用成本大幅度降低,这样对净水行业对消费者的普及也是一个很好的方向。

  主持(明彦华):谢谢李总!接下来再请飞利浦的李总。我们几位企业今年3月份新品推出或者新品上市了,飞利浦剧透一下今年新品都是什么?什么特点?因为之前您讲了很多。

  李军卫:飞利浦在做净水这个行业,我们产品研发前端口的想法和很多别的企业不一样,我们是按照家里和商用每一个出水口应该适用于什么产品,就会去做这样的产品。从八十年代到现在,飞利浦做的净水产品,我们自己内部分类都已经有15个大类了,这还是家用的,商用的大概有6、7个分类,海外还有些市场,每个国家用的净水器都不同,都有它的特点。我们的产品宽度这么累积下来以后,现在已经是非常宽广的了,我们在产品的开发端上可以这么讲:只要你家里有出水口,不管是洗的,还是用的,还是喝的,都有对应的水的解决方案,我们是把它作为解决方案来做的。

  另外,说到今年的新品,本来我们对AWE以及下半年德国的衣法(音译),我们都有对应的针对国内新品上市和海外新品上市的计划。现在AWE不能参与了,今年我们大概会在4月份如期做新品的正常上市。

  新品上市几个大点,刚才郭总讲的那几个点特别专业,从数据倒回来看,和我们产品在开发端的很多地方是相吻合的,比如体积小,我们去年跟碧桂园沟通以后,他们明确提出来30平的精装房小公寓也要能装净水器,这个体积是他们给我们的,大概相当于一个烧水湖那么大,要做到这样一款净水器,我们围绕这个去做了行业里面最小巧体积的净水器,它会更多适用于地产精装、单身公寓等等,年轻人来使用。

  我们往大加仑数方向去走,今年我们大概在618前会上市的一个产品,出水速度在2只5升每分钟,比如400加仑一升出水速度,它相当于1200加仑产品。按照目前行业来讲,拿AO史密斯举例,要卖到1.5万块钱,这不是消费者能接受得了的,这种产品能不能到3000块钱、4000块钱,然后解决这么大出水量的问题,我们大概用了2年时间研发,今年这个产品会出来。我们大通量会持续往上走,通过大通量解决用户使用痛点的问题。

  再比如我们针对女性用户,明明你用的化妆品都非常贵,可是你要知道你每天洗脸和洗澡时候用的那个自来水对皮肤的损害是非常高的,针对女性洗脸和洗澡,不光是软水,包括去除余氯的,这种产品也会有,就会布局到卫生间去。

  这些系列方向,我们都会从市场看用户的需求,他们的痛点在哪里,然后我们围绕用户痛点去开发产品,再结合不同的人群。我们甚至把我们净水产品现在已经引用到了热水器、电热、燃热上面,包括我们的智能马桶,飞利浦现在上市的智能马桶前面都已经带有了我们的净水装置,保证智能马桶里出来的水质可以做到无菌,对于隐私部位的冲洗才能做到真正的健康,这些都是我们做产品研发的方向,而且很多产品现在已经落地了。

  主持(明彦华):谢谢李总!还有一个问题是网友问如何避免换到假滤芯?这个问题请飞利浦的李总。

  李军卫:这位网友去年肯定看了美的他们破获一起广东省立案的跨全国的假滤芯的案子,好像涉案金额好几个亿。

  买到假滤芯有两种情况,一种是线下有一些非正规安装的人去帮你做些更换,特别以前的滤芯是通过打开式的,专业师傅把屏打开,换掉里面的比如PP棉、RO,这种很可能就换自己购买的滤材进去,没法判定它好与坏。

  另外一种就是我刚才说的那种,直接假冒品牌,所有商标、LOGO都贴的是品牌的,在网上销售的,这种是通过线下的安装团队去找你,因为这种人才有你的资料,去找你帮你做滤芯更换。

  飞利浦2016年开始做厨下设备和小水位滤芯,第一步做了家庭直接更换式的,叫一键换新,这应该是飞利浦在行业内是第一个做的,虽然它成本高,是抛弃型的,但是家里只要买了就可以自己装,不需要等着师傅安装。那么买的渠道就很重要了,像京东都是我们自己官方的旗舰店在运营的,这个滤芯是肯定有保证的。如果我们有些用户非要去,比如去闲鱼网上,我们去年也发生这样的事情,也报案了,闲鱼网上有回收我们使用过的滤芯,我当时很纳闷这个用户回收我们使用过的滤芯干什么,后来我们找他深入了解以后,发现他把使用过的滤芯抽真空,把里面的东西抽掉,然后再烘干,然后这个滤芯就当作正品销售。这种滤芯买回去以后有可能第1个月可以用,第2个月就不能用了,你找他,他告诉你打官方电话投诉,我们售后也发现这样的问题。所以购买渠道非常重要,认定好品牌,在京东的官方渠道去买,不会买到假货,不要去买贪图便宜的所谓可替代的滤芯,你完全不知道滤芯里面是什么做的。