美的厨房和热水事业部净水运营总监马皋参与直播——直播速记

2020-03-27 17:24 来源: 中国家电网 

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美的厨房和热水事业部净水运营总监马皋参与直播

  主持(明彦华):这可能也是疫情导致的大家对线下带来的比较大的挑战。因为净水产品的体验性是比较强的,尤其像中央的软水和暖通这类,线下的体验是非常必要的。

  接下来问问美的的马总,在疫情期间,美的在净水产品上和线上线下渠道上是怎样来做应对和调整的?

  马皋:这次疫情对家电行业零售企业带来的冲击是很大的,我们1月底疫情最严重的时期,从集团包括事业部层面做了紧急的调整,加大了线上销售力度,虽然厨下式产品销售受到一定影响,但是我们紧急和京东以及其他线上平台做了相应的复盘,如何加大力度在线上销售的投入。

  另外一方面,我们复工比较早,2月9号集团就已经全面复工了,复工之后针对当时的情况,我们做的第一个,1月份在线下开盘库存比较大,我们做了产品的上翻,线下产品在线上做消化。同时,我们线下也没有停,做哪些动作呢?以前可能都是到店销售比较多,在2月时候我们集中做微信秒杀和直播。当时我们统计了一下数据,从2月9号开始一直到2月28号,我们整个的微信秒杀全国做了1万多场,直播从我们各个分公司,包括我们的代理商,包括我们直营的经营企业,做的直播大概有1万多场,大大小小的直播,包括微信秒杀,尽力挽回疫情造成的损失,和平常的销售有很大差距。目前我们在3月份疫情缓和之后,也是转为以微信秒杀和直播为主的销售。从目前情况来看,线下有影响,但是与去年出货同比来讲影响不是特别大。

  还有一个是我们对线下代理商经营状况做了摸排分析,针对有些库存比较大的,北方疫情复苏情况比南方慢很多,针对这些情况,我们对代理商做了相应一系列资源上,包括其他任务调整上的扶持。刚才听到一位行业同仁也说恢复代理商的信心。因为目前净水器厨电基本都是一个代理商做,我们通过品类的相互调整和相互的扶持,来做疫情期间销售的工作。

  另外一方面,疫情期间我们对各地医院,包括火神山、雷神山投入大量净水器和饮水的捐助,体现美的集团在疫情期间作为一个有担当的头部企业。今天我在商用净水展厅里,商这块在疫情期间从目前数据来讲没有受到太大的影响,因为很多相应复工的企业也意识到了饮水安全的问题,所以这方面我们近期商用销售相比去年同期提升大概有50%-60%左右。

  大概就是这样的一个情况。

  主持(明彦华):谢谢李总!美的马总也来分享一下现在行业应该抓住哪些机会、应对哪些挑战?

  马皋:这个话题比较大,每个品牌应该有每个品牌自己的优势,也有它自己相应的渠道。我简单讲一下我目前在这方面的情况:

  我们目前首先从产品品牌布局,从品牌来讲,我们有年轻的品牌,最早做消费净水都是家里面上有老下有小的这类人,但现在很多年轻人开始使用净水产品,我们从年轻品牌布局做华凌品牌,另外还有一个布谷的互联网品牌,从中产消费者角度来讲在布局美的品牌,覆盖的产品线长一些。

  目前集团推出了科摩(音译)的高端品牌,从年轻的到大众化的消费者,以及到高端人群,把整个产品都做了相应的布局。在布局完产品之后,对哪一类用水人群、哪一类用水场景,推出了各个产品相应的特有技术,有独特的特点。

  另外,目前从美的这边来讲,在线下更多想做高端的高毛利产品,现在净水行业企业利润情况已经大不如以前了,做相应的对应有相应的优势。

  另外,目前我们在探究消费者真正的需求,打造饮水场景,从水源、厨房引水、多功能饮水等多方面考虑,结合目前家庭人口结构、房屋设计、使用习惯等等为消费者设计专署方案,帮助消费者选择最适合自己应用的产品,这也是目前我们要做的。

  目前从净水行业的企业来讲,更多还是要抓住消费者的需求,去真正的解决消费者用水问题,才能真正去适应用户。

  另外,从代理商这一块我们也在考虑怎么加强代理商的盈利状况,怎么更深入挖掘线下渠道。从这来讲有两方面,第一方面是电商下沉,京东专卖店是我们很大的一块增量,另外一方面是现有的代理商他自己去自有的渠道,我们更多可能还是通过提升代理商的专业度,包括在门店对其他渠道多做相应的演示等等一系列,去挖掘更深的消费者的需求,包括让消费者更能深刻的认识到净水产品。

  主持(明彦华):谢谢李总!美的的马总。

  马皋:关于新品方面的问题。目前美的对产品通量方面,行业都是以大通量为主的否则想更多是过程可视,满足消费者需求,这些方面做些功能性的提升。

  刚才有网友提了一个问题,就是怎么知道家里面净水器的水到底好还是不好。目前我们在产品上普遍标配了水质可视的智显水龙头,在智显水龙头上可以看到自来水TDS水质的显示,也可以看到净水的显示,而且是实时监控的。我们采用了探针这么一个技术,目前也是行业独有的。

  第二,多功能饮水的集成,消费者买净水只是满足了喝安全水的需求,其实需要更多其他的利益点来促使消费者买我们的产品,可能分为几点:

  一种是气泡洗,这是我们在2019年推出的行业收款的气泡洗产品,有净水功能,同时可以洗蔬菜、水果等等一系列功能,肉类的激素去除得到85%,果蔬农残去除率达到92%,这叫净水一体。

  第二种是饮水过程中带来哪些附加功能,比如咖啡净水机,喝水过程中消费者可以用净水冲泡咖啡,它也是集成一体的。

  还有净水制冰机,平常我们冰块是在冰箱做,我们的产品可以快速几秒钟之内制出冰块,满足很多高端人士的需求,比如喝一个冰咖啡,或者喝洋酒,可以快速出冰块,在办公室或者客厅里非常方便。

  还有一种是去年开始的热净一体,净水和热水集成在一起的产品,我们已经上了这种。目前做到集成最多的是热水、净水、气泡洗三合一的产品,还有一种是咖啡、制冰、净水三合一的,将很多功能集中在净水产品上,让消费者购买一个机器的同时享受到更多功能。

  第三,从今年要上市的产品方向来讲,更多关注消费者用水的情况。可以分为几个层面,第一个是洗浴用水,有两方面:

  一方面是传统的软水机,我们现在的方向是把软水机缩到更小,以前都是比较大的,目前软水机的尺寸可以跟小体积的400加仑的产品大小差不多,就可以满足我们洗浴的需求。

  第二方面是洗衣服,我们跟我们集团的洗衣机做联合,帮洗衣机事业部开发洗浴伴侣,就是专门为洗衣机搭配的软水机,这类产品可以满足消费者洗衣服的需求。

  另外还有4月份马上要上市的美容花洒,这类产品不仅安装简易,而且洗浴时可以软化水质,同时可以加香熏等等功能,我们的方向满足更多需求。而且是将净水的产品做到更加集成。

  目前我们所有净水产品必须要接入美的集团的美居,可以在这上面实时察看产品使用情况,包括滤芯多久需要更换了,它会做一个提醒。比如我们的滤芯需要购买,也可以在美居上直接购买,非常方便,这是大的生活链的情况。

  主持(明彦华):所以还是要认准官方渠道。还有最后一个问题,说如果我家里面的净水设备隔一段时间没有使用,那么再用的时候,出来的水质会变差吗?很多人出差一段时间,家里的设备就停用了。这个问题请美的的马总来回答一下。

  马皋:这个问题提得非常好,也是目前普遍存在的状况,很多出差一段时间,或者加班回不了家的情况,机器里的水是没有使用的,这个水沉积在水路里肯定是不新鲜的,这是肯定的。

  现在目前我们采用的技术,机器如果2天、3天不使用的话,机器会自动对机器内进行冲洗,另外,还有零沉水的技术,我们接到的第一杯水是PDS(音译)浓度比较高的,冲洗过的,是管路里的余水。我们现在第一种是对整机进行全冲洗,消费者是看不到这个过程的,冲洗之后这个水从废水管里流出,我们整个机器里运行的水路全部保持刚接进来自来水的新鲜状态。

  通过零沉水技术可以保证消费者喝到的第一杯水是新鲜的水,不是沉积在机器里的水,这跟目前热水器零冷水的技术不谋而合,洗澡打开花洒时一开始出来的水是冷水,消费者要在那等半天,等热水把冷水冲完之后,出来热水了再洗,这跟我们零沉水是一样的,解决前面一段的积水问题。

  对消费者来讲,如果你使用的净水机没有管路冲洗和零沉水功能,我建议2、3天没使用,回家之后把净水龙头打开,流一会儿,接个一盆、两盆,尽量把机器清洗一下,这是针对大通量的。

  如果净水机是传统的老式的带压力罐的老式净水机,一般是3.2加仑,1加仑7.85升,也就10升左右的水,建议把这10升左右的水全部放干净,重新制水,制出来的水比较安全。