一个叫王宏强的小店主,炸了空调经销商的锅

2019-08-08 09:45 来源: 中国家电网 

  这几日,家电经销商的大圈子炸开了锅,好多经销商朋友都在问,王宏强是谁?

  王宏强,这个中国有无数重名的姓名,莫名其妙被推上了这个圈层的舆论中心。

  王宏强为啥这么火?

  因为这个河南商人用实际行动告诉人们,为什么别的空调经销商都在为巨量的库存深度套牢而苦恼,而他却从“负翁”逆袭成功。

  了解了之后,我们试着捋出一个逻辑。

  01 王宏强为什么是个“负翁”?

  2016年以前,在互联网大潮到来并开始冲击他所在的区域市场时,这位实诚的河南经销商还在用最传统的囤货、打款和等待,来“吃”传统空调品牌的政策。寄希望于家电爆发式增长或维修费用带来财富的王宏强,最终“连租金都赔进去了”,负债高达50万元。

  生意不好再加上养家负担,来自生活方方面面的压力,让这个中年男人看起来要爆发“中年危机”。

  王宏强之所以现在成为话题,更多地是因为他成为“负翁”的遭遇,实实在在地和眼下很多空调经销商的境遇产生了共鸣。终端出货维艰,资金严重短缺,画地为牢、作茧自缚的感觉十分强烈。寄希望于市场忽然的爆发,如今看来已很渺茫。

  于是曾经的“负翁”王宏强,只是现在众多被库存拖累的“负翁”之一。媒体圈的大V,每天发送的新闻都是教育现在的“负翁”们,如何解脱、如何转型。必须思考,现在的传统代理模式,是不是真的走到了尽头? 答案也许是否定的,但做起来不再轻松已是大势所趋。

  怎么办?

  02 王宏强抓住的是什么样的稻草?

  形容稻草,一般有两种。一种叫“压死骆驼的最后一根”,还有一种叫“救命”。

  王宏强快要爆发中年危机的时刻,那根稻草来了,显然它不是压死骆驼的那一根。

  “一次偶然的机会,我发现了妻子工作的幼儿园和许多朋友家中都在用奥克斯空调,进一步了解后发现这个品牌空调不但颜值高、品质好,价格也非常亲民”。在经过详细的了解之后,抱着试一试的心态,王宏强成为了奥克斯空调的经销商之一。

  颜值高、品质好、价格亲民的奥克斯空调,成为了那一根不仅救命而且焕发新生的稻草。

  对王宏强这样的经销商来说,奥克斯有着鲜明的互联网时代元素和足够吸引经销商的几大特征:第一,产品颜值高、品质好;第二,模式简单,互联网直卖,8套起送,周转极快,占用资金极小;第三,去掉中间商的差价和本身通过效率提升而进行的成本优化,奥克斯的价格很亲民。第四,奥克斯有良好的服务氛围,对经销商是帮扶和支持的态度。降价不补差?这个黑话在互联网直卖模式下就没有用武之地。第五,年轻的品牌力,如今即使是在四五级市场,品牌力的年轻活跃也是重要的吸引力。

  王宏强果断地抓住了时代的机遇。

  03 王宏强逆袭,在哪里成功了?

  负债50万的王宏强能东山再起,奥克斯的互联网直卖模式帮助了他。在那个阶段,资金是最大的问题,而王宏强告诉我们,奥克斯空调可以根据自身销售情况合理备货,不需要压货,8套起送,资金周转快,小步快跑的经营模式,让他得以“站起来,没趴下”。

  很多传统的空调经销商仍在吐槽“无法挣脱资金牢笼”的时候,王宏强已经通过自身努力和奥克斯的帮扶下迅速崛起。

  “从拆迁临时安置房起步的时候,奥克斯空调的推广人员就与我一起,做小区地推、扫楼、沿街叫卖、发传单,手把手地带着我一起做宣传”。王宏强记忆犹新的是得到了专业的推广人员进行培训和帮助。当其他经销商还在为宣传物料而头疼脑热时,王宏强已经做好了店面门头、形象,还有导购牌、活动物料、11米的展台等,因为奥克斯都已经帮他准备好了。

  从此,王宏强开的终端店面从规模只有3万,到现在拥有三家终端店并有了完整的团队,且销售规模增长到300万。

  那么这算逆袭成功了吗?至少在目前,这个无库存一身轻的终端经销商,炸开了眼下处于市场逆境中的传统商家的思维。

  一些商家纷纷对笔者表示,如果有机会,愿意用这种全新不被套牢的互联网直卖模式,展开全新的经销通路。

  一个王宏强的逆袭,打开了一群同类人群的思维空间,不论王宏强的规模是不是够大,他的经历对亟待转型的渠道商已经固化的思维来说,无疑是成功了。

  04 王宏强是燎原的星火吗?

  2019空调冷冻年度在一个凉夏和几天安慰性的闷热中结束了,中国空调市场的渠道库存暴增至5000万台以上,其中龙头企业的库存占了多数。

  这部分“恐怖”的库存犹如巨石压迫在大大小小的渠道经销商手中,爱恨交织、手足无措。他们的淡季打款无法让自己的产品降价清库,而市场终端的压力正变得越来越大。

  中怡康时代推送数据显示,2019年1-6月,空调市场零售额12050343 万元,同比增长-8.18%,零售量3510.23 万台,同比增长-5.57%。这一组数字在7月会变得更加难看。

  更要命的是,在经销商这个圈层,还有许多个“王宏强”正在高歌猛进。他们没有库存压力,他们经营的产品颜值高、品质好、价格亲民。

  奥克斯空调希望以王宏强为代表的星星之火可以在这场惨烈的渠道革命中“星火燎原”,这一种故事的桥段,中国人似乎很熟悉,那是70多年前的遥远叙述。

  谁说旧的时代就必须抱残守缺?谁说新时代就不能“翻身做主”,“负翁”逆袭?

  我们只希望,领导这场革命的人,走上阳关大道。

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