演讲主题：协京东 创未来——2019热水器线上消费趋势

京东家电厨卫大家电热水器部门经理们杨睦巍

　　杨睦巍：各位下午好!今天由我给大家分享京东大数据在电器方面数据的分享，以及京东后期要对热水器品类做哪些变化。

　　我的分享有两部分：

　　一，京东热水器品类的分享

　　2018年整体热水器品类同比增长63.2%，比行业高出40个百分点，Q1保持了增速，去年热水器吞吐量是1200万以上。所以我用了“一支梅花踏雪来，悬崖上独自开”作为第一部分的主题。也就是说京东虽然在去年到今年不是很太平，但是我们依然维持了比较高速的增长，

　　电储水式同比增长40.7%，燃气热水器受到江浙沪房地产限制，增速比大盘增速低，只有29.3%;空气能、壁挂炉、电水龙头、即热式几个电商新增品类的增速都超过了百分之百，但以前我们没有对这些品类过多重视，内部占比只占7%，未来会针对这些品类做整体规划。

　　为什么京东增速远远高于行业?下面来看看我们渠道布局，首先来看4-6级市场覆盖，覆盖60万个行政村，中国大陆百分之百行政区县都可以配送。另外，2017年时我们京东家电专卖店热水器品类动销率只有60%，但是在2018年时动销率达到81.4%，大概9000家专卖店都有热水器的销售。

　　另外一个京东能增长的因素是我们的九零后和九五后，如果说七零后和八零后在网上购物有一个教化的过程，九零后、九五后从出生就生长在互联网上，所以在网上购物已经是他们身体里的一个固有的习惯。所以也是由于人群的变化，才助推我们电商这块的增长相对来说是比较高速的。

　　另外一个有趣的现象是，京东以前男性用户尤其是在厨卫品类占70%左右，但是去年女性用户在整体占比里逐渐提升。另外，彩色产品的份额逐渐走高，有可能跟女性占比走高有一定关联。

　　从细分的维度来看，消费者目前对于舒适、健康、生活品质提升类的需求是逐渐在提高的，两三年前12升燃气热水器是整体热水器品类销售的最大头。从2018年燃热数据来看，13升、16升热水器零售规模占总量的占比增加了10.5%，如果不出意外的话，在今年13升热水器要取12升热水器 成为整体电商里销售最大的细分的升数段，16升占比也在逐渐提升。另外，内胆可清洁类产品同比增长76.4%，远高于行业整体增速。还有一个细分特点，母婴浴卖点的产品在我们内部占比提升比例达到了3.2%。

　　二、京东热水器品类发展规划

　　首先，从产品上来看，我们需要一个“上可九天揽月，下可五洋捉鳖”的产品矩阵，以前京东和友商在经济好的时候总是在强调消费升级，也就是说我们服务的客户主要是城市五环内的白领。拼多多等电商出现，我们才恍然知道还有这么多群体没有服务到，未来我们要在产品上覆盖高中低端的产品。另外，从新品类来看，像空气能、壁挂炉、水龙头机械式产品增速很快，所以我们要把这部分长尾品类逐渐丰富起来。

　　为了实现我们现在的目标，成立了两个团队，第一个团队是高端品的运营团队，他们的主要任务是什么?主要任务是引入我们的高端品甚至奢侈品牌，目前跟百乐满已经达成独家合作协议，另外，他们一个主要工作跟目前采销不一样，他们主要是做数据分析，分析什么?分析高收入人群的消费习惯以及他们的需求，然后我们把这些高端的产品个性化的去推荐给他们。另外，我们成立了一个新品类的运营团队，来运营壁挂炉、空气能、太阳能、水龙头等这些非传统品类的产品，他们负责这些品类的招商。另外，他们会着重的去探索设计安装类内部的零售模式，说白了是壁挂炉在线上的销售模式。

　　从产品的另外一个维度来看，如果近期有关注京东，“京东精品家电”这个词经常会出现在报道上。什么叫“精品家电”?以京东大数据为基础，针对用户的需求，我们跟品牌方共同制定的一些解决方案的产品，就是平常说的C2M产品。另外，以后C2M产品会接入小鲸鱼平台，它前身是京东IoT事业部的一个产品，在2013年底、2014年时，京东和万家乐共同推出了京东首台IoT产品，但是当时IoT的产品功能只局限于一些开关机等简单的功能，经过这么多年的发展，我们的IoT事业部已经从只是加一个互联功能的基础东西，变成了AIoT的东西，在我们的产品里加入人工智能平台，未来京东家电都要加入这个AIoT的平台，可以实现我们最开始视频中那个消费者讲的，可以在洗澡时听一听歌曲，或者跟这个产品交流，或上网购物，今年中我们即将和某个品牌推出这样的产品。

　　另外，我们的营销升级手段。以前都在提线上线下融合，其实也没有什么特别好的模式，去年底用我们和一个品牌进行了互动。我们从电商引精准人群给线下体验店，去做线下体验的成交，这个效果很好，2天在一个城市的一个门店做了150万的销售。今年我们会跟所有品牌都推这种线上线下互动的模式，以后在手机APP端产品下面直接露出消费者最近的门店 ，让消费者去线下体验购物。另外，为单品牌的门店开放我们所有的产品，去给它门店 做销售增量，为门店返一些佣金，来提升门店的存活率。

　　从服务方面，京东一直是引领电商各个品牌的一个渠道，前几年京东热水器主推的200元安装上限或者0元安装的服务。今年又推出一个365天的无忧体验，就是“服务有效期内，被保障的商品体验365天以后，在无人为损坏的情况下，如果消费者提出退货，我们可以在包装完整的情况下给消费者退货，我们把消费者购买金额原封不动退还给他。”另外，我们在安装服务有很大动作，目前很多品牌商在四六级市场没有安装能力的，我们现在在这些品牌方没有覆盖到的区域，可以把安装售后服务授权给京东来做，借助我们安装售后的体系，品牌可以实现高效的渠道下沉。另外，新通路无限零售全面布局，PPT上这些品类 都会接入渠道去做。

　　这是京东的slogan“以信赖为基础，一中心的价值创造”。

　　以上是我给大家的分享!