京东家电事业部冰洗采销部总经理孙志涛分享《洗衣新时代——京东大数据诠释洗衣机未来机会点》

　　大家好，我讲一讲我们洗衣机在线上的销售情况，线上到底还有哪些机会。我分享的内容分四部分，第一是洗衣机到城市级别的销售数据，第二是线上促销与非促销的区别，这是大家比较关心的，线上促销到底如何把握。第三我们会把促销细分到一天24小时，因为线上购物和线下是不一样的，一天24小时都可以接单，从0点到晚上24点有很大区别。线上做好销售，每一个时刻的销售都应该关注。最后一部分是对线上洗衣机的发展趋势做一个评判。

　　线上洗衣机，滚筒洗衣机同比增速高于波轮，最大的还是在干衣机，干衣机同比增速达到166%，洗护一体机达到50%。干衣机同比增速达到增长166%，针对干衣机我想再多说几句，线下干衣机所有销售有80%用户是和洗衣机干衣机配套买，只有20%用户单独买干衣机，我把线上干衣机拉出来做了一个分析，发现特别有意思的数据，线上干衣机用户有80%以上单独买干衣机，只有不到20%的人在线上同时买了洗衣机干衣机，说明一个问题，我们现在有大量的洗衣机存量市场用户有干衣机需求，而这些需求用户首选的是在网络，这是干衣机在线上同比增速达到166%的原因，买一个干衣机他愿意寻找新兴品类并下单购买，这给大家一个信息，干衣机在线上增速是非常高的。

　　我们把价位段做了分析，从低价位段到高价位段呈现直线上升的趋势，行业结构在升级，单价在提升，高端价提升是最快的，洗护一体增速最高，滚筒增速也比较高，高单价增速远远高于低单价。线上为什么结构调整这么明显?有一个数据，十年前第一次尝试线上购物的人是80后，十年过去了当时很穷的80后现在已经成为中国消费零售的核心主力人群，他的消费能力在增长，所以网购的高单量增速是非常明显的。把城市级别分享一下，三线四线五线同比增速是最快的，五六线基数比较小，是京东线上购物网络触达物流触达的发展过程，还在往里面铺设，随着京东帮专卖店超级体验店一系列渠道下沉的措施，会带着各个品牌在中国的渠道下沉上得到非常好的增长。

　　我们把每个城市级别的销售结构做了一个分析，跟大家的共识是一致的，一线城市的洗护一体占比最高，达到了30%左右，但是特殊一点是六线城市洗护一体和滚筒呈现了增长的态势，是中国这些年城镇化改造过程中城镇居民有大量的需求，有一部分城镇人群消费能力是比较高的，六线城市的滚筒反而比五线城市略高，迷你和洗烘反而也是高的，这是需要大家关注的。渠道下沉的时候不一定是完全低端，中高端产品上渠道下沉也有一定的发展空间。

　　客单价，一线城市到六线城市，四线以上城市级别的客单价增速最快，消费者单次购买的价格也在提升，消费能力在提升。刚才分享了2017年2018年消费结构的数据，下面再分享一下我们在促销和非促销领域在洗衣机上有什么区别。我们把促销节点的销售数据和非促销节点的销售数据做了一个对比，从这个对比来看蓝色是大促的销售数据，橘黄色是平时零售的销售数据，在大促期间我们的波轮滚筒和洗烘一体是增速最快的，大促期间用户对于高端产品的需求是更旺盛的，对于平时的迷你洗衣机干衣机需求比较平常化，一个新兴品牌在大促的时候增速应该高，这个增速并没有高，干衣机的需求现在还没有达到大众用户刚需的状态。大促期间需要关注滚筒和洗烘的爆发力。

　　我们把单价也做了一个大促和非大促的对比，高端3500-4000是增长最快的。线上在配合结构升级、渠道下沉，在资源推广上向这方面倾斜。我们发现在大促期间品牌份额的变化，海尔、美的、小天鹅、西门子、博世在大促期间的份额均是提升的，最大的是海尔提升2个点，美的提升1.3个点，小天鹅提升1.2个点，西门子提升1.1个点，这个趋势是让二线去思考，大促的时候更多的发力还是平时零售要守住自己的阵地，因为二线品牌洗烘和滚筒并没有占优势的时候这些类目在头部品牌是最强的。

　　我们把一天24小时的零售做了一个拆分，蓝色是0点到12点，橘黄色是12点到24点，前半夜和后半夜的销售，从价位段来说5000以上是上午下单0点到12点下单最高，高单价用户上午下单比较多，低单价用户是在下午和晚上下单比较多。这是类目类别，洗护一体、滚筒、干衣机也是在0点到上午下单比较多，脱水机、双缸在下午和晚上下单比较多，高端用户会在0点爆发力最强。

　　刚才分享了一些销售的数据，对于线上的销售趋势，前几天跟朋友聊天忽然想到我们面试的人已经有97、98年出生的了，95后毕业已经是几年前的事情了，未来三年之后00后已经大学毕业了，00后大学毕业之后紧接着就是结婚生子买房买家电，90后95后已经不爱去实体店购物，已经习惯互联网的生活方式，00后更是这种生活方式，他们的购物习惯品牌习惯到底如何，我们必须要面对，而这种趋势不是在未来，就是在三五年之后，所以我们的品牌宣传包括线下都要做进一步的变革，否则我们面临00后消费的时候真的会无所适从。

　　针对线上洗衣机的发展趋势有两点，现在洗衣机结构在升级，产品技术在升级，洗衣机不仅仅是把衣服洗干净，更多体现在衣物的护理上，我们发现衣物护理上高端的衣物像裘皮大衣、真丝衣服，洗衣机都可以护理，智能识别是洗衣机发展的趋势，智能投放系统都是线上洗衣机发展的趋势方向。护理功能，小天鹅出了冷水洗，我们更多的会保护衣物颜色的情况下做更好的清洁，惠而浦做了空气洗，用空气洗来杀菌，洗涤的另一个方式是在衣物护理上。

　　以上是我的分享，谢谢。