2018中国热水器行业高峰论坛：水语沙龙话未来

　　时间：2018年4月26日上午

　　地点：美爵酒店B1宴会厅

　　主题：2018年热水器行业智享未来新思路座谈会

　　会议内容：

　　主持人：各位朋友，大家早上好!欢迎参加2018中国热水器行业高峰论坛，上半场的活动，水·语沙龙。今天是企业朋友和媒体朋友轻松互动的交流环节，我们不是那么拘谨，待会儿我们有一些问题准备给大家，之后我们媒体老师也会有一些自己的问题，跟我们企业之间开展一些交流。我是中国家电网明彦华，也是本次座谈会的客串主持人。首先我来介绍一下与会来宾，他们是：

　　海尔电热水器产业总经理 盛保敬先生

　　万家乐热水事业部总经理 刘正根先生

　　四季沐歌热水公司总经理荣黄荣先生

　　美的热水器事业部热水品质专家 周立国先生

　　林内营销本部，营销与商品企划部部长 俞伟先生

　　华帝热水器销售中心总监 刘国庆先生

　　万和新电气产品企划总监 李光斌先生

　　能率(中国)市场部部长 张燕女士

　　美的热水器事业部热水电器产品经理 连晓静女士

　　林内营销部课长 郑一帆先生

　　中国家电网总编 吕盛华先生

　　以及我们的媒体代表：经济日报、中国家电网、《现代家电》杂志、慧聪家电网、在家、钉科技、智能公会再次对各位的到来表示欢迎。

　　我们正式开始之前，我个人有一个小小的问题，一会儿我问出来大家举手示意一下，我问一下大家现在谁家里还没有安装热水器的?看来没有，看来我们家里面热水器是必需品了。我是一个少数民族，我是回族，大家有可能不知道，我小的时候肯定没有热水器的，我们家里面怎么解决洗澡的问题，因为我们是回族，会有自己民族习惯。我印象特别深，我父母在我们家里面一个小房子里面，在我们房顶上挂了一个圆形的壶，我不知道我父母怎么把这个东西装起来的，需要人工烧水，把水灌在里面，下面有一个塞子，把这个一拔，水就流下来了，我小时候我父母是这样解决洗澡问题。我父母礼拜五会去清真寺，清真寺给穆斯林民众提供公共洗浴场所，会有一些环节，我们女同志用的是烫瓶，洗澡过程当中有一些讲究，我一直上到高中时候我们家里面都是用这种方式解决洗澡问题。上了大学以后学校有公共的澡堂，我们都是去澡堂洗澡。我毕业之后有一段时间租房子住，会有热水器。等我现在在北京买了房之后，我家里面肯定装热水器的，我们家里面用的是一台电热水器，我个人觉得洗起来还是挺舒适的。

　　我有一个邻居是一个特别漂亮的美女，她是二人世界，我这个邻居特别讲究，有一天我问她，她洗澡跟一般人不太一样，一般人要么选择晚上洗澡，要么早上起来洗澡，我这个邻居洗两次，她晚上一次，早上一次，为什么?因为她特别爱美，而且她的家里，她用的是由企业推出可以改善皮肤的热水器。她觉得我早上洗一次，晚上洗一次，尤其是早上她会花很多的时间化妆，她心情也会特别好，出去以后也觉得魅力迷人。我们总监前一段时间去了印度市场，做了几天调研，印度老百姓第一选择是手机，热水器产品需求非常靠后的，我们知道印度人民洗澡问题是一个很大的问题，有很多的老百姓洗澡的画面据说是特别辣眼睛，有男女混合公共河流洗澡，垃圾在河里面成堆。

　　我说这样不同的情况，我想表达是什么?我个人觉得我们有热水器的生活是特别幸福的，所以我们也特别的关注，我们这个行业一些变化，还有我们企业究竟又做了哪些新的技术研发，推了哪些一新的产品。所以今天接下来有一些问题会问到我们企业。热水器去年的时候整体情况还是增长不错的，尤其是燃热势头增长更好一些，这个产品受楼市影响比较大，今年开局楼市我们听到有一些比较利好的信息。第一个问题问一下我们宏观的形势，各位企业对这一轮楼市的判断，包括对我们热水器行业今年还有未来会有哪些具体的影响?首先请海尔盛总说一下您的看法。

　　盛保敬：我说一下我们海尔关于地产对我们的影响，我们感觉地产从第一季度我们实际经营效果来看，目前没有感觉到房势调控对我们终端零售产生什么影响，目前没有感觉到，我们集团预盼今年下半年开始，不仅对于热水器，可能对于整个家电下半年影响比较明显，至少目前来说从热水器角度上我们还没有感觉到。但是从热水器的用户群来看，基本上我们用户2C端两端，一类是换新的用户，一类新装的用户，去年的调控，包括下半年新装用户会减少，下半年零售也会减少。房地产怎么调控?咱们行业从业人员肯定解决不了的，我们面对它，想办法克服它。因为我们海尔存在一定的偏科，电热做得很大，燃气做得稍微小一些，我们行业的电燃比例是有差的。

　　原来电热核心主阵场东北，现在天然气也开始开通，燃气这块也会往东北渗透，整个中国天然气管道铺设，包括天然气供应肯定是逐年在改善，这是外部非常利好的环境。

　　现在房地产在紧缩，我们也是盘查了很多精装房。如果我精装房我设计的时候就配套热水器，大多情况下会选择燃气的，也有选电的，但是燃气选择多一些。如果我没有配套，预留一些管道，这时候会在燃气留接口，就花洒地方有接口，其他很难见到接口，精装房导向也是对燃气品类的发展有益的。

　　第三块燃气本身体积速度决定它更加受到消费者的青睐，燃气有外部环境利好，又有本身的优势，即便下半年房地产不景气，燃气抗击能力比电热强。我们电热量比较大，所以说燃气趋势整体来看，对于我们整体热水器地位来说不太好，对于我们电热来说我们最核心抓两块，一块是乡镇农村市场，现在太阳能逐渐从里面退出来了。热泵太贵，乡镇农村买不起，燃气下不去，这是热水器非常重要的战场。占比比例燃气提升，电热水器在下滑，整个占比，价格提升非常快，我们电热找到适当机会点，增长点，即便房地产出点问题，也不至于对我们产业造成太大影响，这是我个人观点。

　　主持人：我理解您刚才意思，我们楼市对热水器行业影响也不一定是必然的，现在看来的话。您刚才特别着重说了一下燃热这一块，我知道华帝热水器去年的时候也一直在大力做燃热，所以我想请华帝热水器的销售中心总监刘国庆，您讲一讲对这个整体形势的判断?

　　刘国庆：楼市的好与坏我们影响不了，这种情况之下我们只能想办法去面对。华帝基数第一个这个行业调整，对华帝目前占比比较小，还在向各位大老学习阶段来讲，对我们来讲影响不大。他们占比二三十点的时候，整体市场影响更大一些，我们就这一点点，其实我们更多是提升自己，多卖一点点份额，就不会有太大变化，影响最大是份额最大。像我们需要努力，需要学习的品牌来讲影响不会太大。

　　第二目前来说不管是煤改气，还是天然气比例的增加来说，对我们也是利好。第一我们本身是以燃气为主的，电热我们是非常少的份额。我们去年在燃气热水器做了很多工作，基本上把以前产品全部换新，在各种技术上，在外观上，在稳定性上做了很大提升。在这种情况下，我们也是取得一定增长，但是跟美的，跟一些增长更快的品牌相比还是有一定差距。今年我们在性能、外观或者稳定性上还会做继续的努力。这种情况下一个是我们基数比较小，再一个我们稳定性、技术、颜值在不断的提高。虽然今年环境可能有一些不太好的变化，但是我们也是做了很充足的准备，应该是面临整个市场的挑战，在这种挑战下依然我们有信心去增长。

　　主持人：我补充一个问题，我想问一下华帝推燃热主要是在哪些市场?

　　刘国庆：目前来说华帝有一些市场卖得比较好的，有很多地方有待改进的。比如说川渝我们做得比较强，广东跟湖南，还有安徽。因为华帝的K系统一直做得不太强，更多通路咱我们专卖店，K通路占我们百分之十几，我们部分地区的奥维数据不太好，我们实际出货数很好。我刚才说的几个地方，就是西南和华南，我们相对好一点，也不是绝对强势，我们热水器除了川渝以外，其他地方有的一般，有的不好，这种状态。接下来重点发力的几个地方，现在价位持续走高，今年一季度又增长百分之十几，可能下一年均价突破三千，可能下半年就可以实现。这样一个定位我们要在消费能力更强一点的燃热市场去发力，比如说江苏、安徽、山东，华东地带和华南地带，这个市场是我们的重点一些市场。

　　主持人：关于宏观形势这个问题，我想问以下林内的俞伟总，您对去年判断形势怎么看的?

　　俞伟：整体2018年的市场还会增长，整个增长结构不太一样。一二线城市可能会下沉，三四五线城市的会增长。我们一二线城市限购限售限贷压力比较大，三四五线城市调整调控相对松一些。还有线上和线下，线上仍然保持比较高的增长，跟前几年相比线上50%、60%，到今年40%，可能还会在降低，线上占整体销售30%，线下有一点微弱的萎缩和下滑，整体还是增长，2018年整体趋势总量来说比较好，对于高端来说，主要面向一、二线市场我们压力比较大一些。海尔、美的可能压力比较小一些。

　　主持人：说到宏观影响，这两年国家推进煤改电、气的项目，对我们热水器市场带来了影响，我们有很多企业是从中受益的，接下来对我们品牌还会带来哪些机会?我了解去年煤改电、气项目推进中产生一些问题，这些变数带来哪些影响?问一下万家乐热水器的刘正根。

　　刘正根：刚刚主持人讲煤改电、煤改气，我们公司角度去年在整个煤改气的市场，在长沙投了一个工厂，不属于我这个事业部的，我们公司有三个事业部，我们叫做热能事业部。这种集团的布局，跟整个公司，整个国家大的产业环境还是比较匹配的，取得了一定成果。因为我们整个去年热块产量产值超过了10个亿，还是比较好。

　　我们整个热水器行业，国家的宏观调控，对我们行业更多是一种引导和导向，就是整个经济发展要往低碳、节能、环保方向去前进。回到我们热水器市场，我觉得现在市场两个主流的产品，一个是电热、一个是燃热，占比是比较高的。两个品类能不能协同发展，对于整个企业，未来整个社会资源整合都是至关重要的。

　　煤改气这块，表面上是煤改气，实际上我理解是国家天然气政策的引导，对于我们来讲，短期可能对热水器拉动大一些，长期对燃气产品拉动更大一些，目前这种情况不太明显，企业角度来讲B2B的市场，其实真正是B2C的市场，这是我们理解。

　　主持人：问一下万和的李总。

　　李光斌：我们跟万家乐差不多，我们万和在采暖图上我们去年建了新工厂，整个煤改气对壁挂炉的拉动，必然有目共睹的。对燃气热水器来讲，目前来说对热水器行业的拉动或者引导的话，我觉得效果还不是很有明显的能够影响到，我们销量会不会大一点，这个市场是不是更宽一点，目前来说还没有看到这样的趋势。

　　煤改气项目，现在也引发了一些问题，比如说气慌，这些是不是未来也对消费者，对燃气使用，或者各方面也产生一些负面影响，我觉得也有可能。

　　第三个我也了解过，像煤改气项目的一些问题，比如说大部分小区，一到采暖季，家家户户都是壁挂炉，集中烟气排放，对小区影响。燃气热水器不是一直用，采暖季可能连续三四个都有排放，而燃气只是在使用过程中，每天一两个小时，这么用气的频率，我们燃气热水器厂家也要考虑这个问题。

　　主持人：你觉得燃气壁挂炉未来有哪些变化，会保持一个高的增长吗?

　　李光斌：从数据来看目前还是比较高的增长，但是这个增长性跟政策有时间节点的影响，它的淡旺季比燃气热水器更加明显。去年跟前年我们发现这样一个规律，集中到供暖季的时候，采购上涨，导致整个行业配件跟不上，去年壁挂炉行业配件跟不上，很多品牌都在进入这个行业，也可能有这样一个影响，煤改气政策也会带来一些负面影响，可能对未来整个行业是一个透支，这个也是大家要谨慎对待的。行业里面其他品牌是不是上这个项目，也要考虑。

　　主持人：配件跟不上，是什么配件?

　　李光斌：比如说水泵，配件厂没有来得及做准备。有可能我今年发现配件短缺，整个市场欣欣向荣，很多厂很多资金进到壁挂炉这个行业，可能影响到未来几年之后，三到两年、三年，有可能出现整个行业过剩，这些产能过剩，这个政策带来影响还是比较多样化的。

　　主持人：谢谢李总，给我们提供这样一个观点。接下来有一个问题，我们发现最近这一两年热水器行业产品技术、概念特别多，企业围绕智能、健康、舒适、节能环保做了很多研究，也体现在产品功能上有很多功能卖点出来，2018年企业又上了一些新品，所以我想问一下，在很多技术的概念中，大家各自对技术路线的选择是什么?为什么会选择这个方向?这个问题我想先请美的的连晓静您来介绍一下，围绕美的技术和产品介绍一下?

　　连晓静：美的热水产品我们2012年开始推健康方向，对于消费者的主要需求，还是从用户出发。消费者主要需求像之前速热、安全节能我们都满足非常好的情况下，健康是升级的需求，我们2012年开始做这个方向。这几年我们热水器一直推，电热水器一直推活水洗出健康澡，市场接受度比较高。接下来我们还是在健康方向上进行升级，让消费者带来更好的沐浴体验，不仅仅是像原来把内胆的水更干净，接下来让皮肤更好，还是健康方向。

　　对于智能是我们健康方向上一个辅助，就是使用更便捷。

　　主持人：燃热这一块具体介绍一下，你们对燃热产品研发着重哪些技术和卖点?

　　连晓静：燃热主要是恒温，对于消费者来说温度恒定稳定体验非常重要，我们会在恒温上持续做研究。

　　周立国：我们连晓静负责我们美的高端品牌和电热的企划工作，这方面数据她是比较清楚的。

　　主持人：我个人想了解比弗利做热水器这块的思路?

　　连晓静：比弗利主要面对高端的客户，我们跟德国的设计师合作，引入德国设计，设计是德国的设计，工艺方面采用比较先进的工艺，打造整个外观看起来比较高端科技。我们核心还是热水器推健康，包括我们今年推出的太净(音)系列热水器，在普通活水基础上进行了进一步的升级。

　　主持人：请四季沐歌荣总，介绍一下四季沐歌这块的产品技术情况?

　　荣黄荣：我们也是过来学习的，四季沐歌企业主要是深耕新能源领域，太阳能热水器，市场布局中国三四线市场，随着地产发展和人口迁徙，我们明显感觉太阳能热水器增长有很大压力。去年我们整个企业进行的调整，现在我们不光是做太阳能，我们还有空气能、热水器、电热能我们也做，这块我们企业还很小，跟大企业差距非常大。未来我们企业发展方向是两块，一块是农村市场，今年一季度我们监控的数据，目前我们全国有一万一千多家的分销网络，我们专卖店体系，今年一季度数据是向好的。虽然太阳能增长很乏力，在农村市场电和燃气的机会比较多，这是我们目前在农村市场的策略，通过电燃弥补我们太阳能增长的乏力。

　　在城市随着消费升级和品位的提升，我们看到另外一个领域，集成热水器，我们探索一个新领域，就是做集成热水器，把单一热源的热水器进行整合，热源与建筑整合，热源与家具家居，热源与管路，我们是五大方向。目前我们有一些产品准备2018年上市。未来我们整个四季沐歌定位是专注于做热水产业，我们技术核心还是太阳能产品，我们方向还是做集成热水器，是一个新的领域，可能很小，我们看到这个市场未来还是有的。

　　主持人：您方便透露一下，2018年要上市一些集成新产品?

　　荣黄荣：目前我们上市一款热水器，跟末端集成，叫做零冷水热水器，还有三个品类做研发测试。

　　主持人：这个产品渠道是什么?通过零售还是跟经营商合作?

　　荣黄荣：这个定价比较高一万左右，面对一些高端人群，主要是在高端体验店和我们一些建材加工的渠道，还有一些卖场。我们这个体系原来是空白的，去年年底我们开始正式进入这些渠道，我们跟苏宁有一些战略合作，我们进入苏宁金融领域。

　　吕盛华：农村市场最开始是大量的太阳能热水器，你们原来比较多的太阳能热水器，用过太阳能热水器更新的时候还是继续用太阳能热水器，还是用其他的?

　　荣黄荣：太阳能有两个板块，一个是2C业务经历三四年的下滑，我们2B业务保持两年增长。家具市场10年，当初有几百家的企业做这个太阳能热水器，现在寥寥无几了。从去年年底我们通过终端市场反馈到，农村市场虽然很多人口已经搬到城里面去了，太阳能需求潜力还是比较大的。做的企业少了，售后服务跟不上，换新量很大。

　　主持人：你介绍有一些升级产品，这个升级产品能够解决过去太阳能在光照不足情况下的一些问题吗?

　　荣黄荣：主要是阴雨天不好用的，我们有一款是分仓速热，原来是一个仓体积比较大，太阳能管路也很长，管路保温措施做得不好，会放很长时间冷水，我们主要解决这方面的问题。

　　主持人：关于产品和技术问一下两家外资企业一个是能率和林内，能率的张总您能介绍一下吗?

　　张燕：我们能率源自于日本，日本人很注重沐浴文化的，他们在热水器的控温性能，使用舒适度方面研究非常透彻的。我们国内产品那么多年也是专注于对产品的出水温度的恒温性也是研究很透彻的。我们能率也是一直坚持这条路线，消费者使用舒适度，包括出水温度控温恒温的精准性这条路线去考虑的。我们今年新出来的产品也会在控温性、精准性方面有进一步的升级。

　　主持人：林内这一块今年在产品和技术有什么新的亮点?

　　郑一帆：林内整个产品技术上面刚才我们业内同行都提到了，恒温是一块，林内也会在这方面做一些新的产品上市。我们跟苏宁一起发布的热水器，采用恒温系统，夏天沐浴水不烫、关水再开，对温度控制非常到位的新产品，上市以后反映也非常好，得到用户的认同。临冷水这块的产品也在上市。

　　主持人：在燃热上面你刚才介绍恒温，还有零冷水，大家都朝这个方向去做，技术有什么差异性?

　　郑一帆：我觉得在技术精准度控制方面，同样做火焰燃烧控制技术，林内有近百年用户的数据积累，夏天低水温的时候进行火排的控制，中途洗澡把水关了再开，你怎么进行火排无缝技术的转换。

　　主持人：智能大家提到的比较少，我们在其他家电上面可能看到智能化，比如说现在人工智能比较火的语音控制，还有其他控制上面，在燃热上面智能怎么体现的，你能不能讲讲这块?

　　郑一帆：我们目前智能方面还是围绕用户，给他舒适和安全角度做文章。智能这一块我们目前在市场上主销一款机型，热水器，获得了家电网这边评的奖项，有一个报警提醒的按键，一方面通过手机控制，还有如果我们家庭老人洗澡，摔倒也会紧急提醒，按一个提醒键，你这样给它安全报警，远程知晓一些信息递送。

　　主持人：关于智能化，有没有我们企业嘉宾想要补充一下的。

　　俞伟：燃热首先是安全，安全最重要，第二个恒温，恒温也是最早概念。第三个即开即热，一开水龙头就吹热水。第四个适合IOT物联网发展的概念。关于智能方面以后加入什么平台，WIFI模块不难。现在我们大的企业海尔、美的都有自己物联网的平台。其他新晋的物联网的企业包括互联网，小米、华为，我们三大电商平台，它也有自己物联网的平台，我们企业最终选择加入哪个平台，对我们林内也好，或者其他专业做燃热品牌来说，自己单独成立一个物联网的平台不可能的，但是具备wifi的功能，加入某一个行列，参与这面的竞争，或者迎合消费者的需求。

　　主持人：盛保敬，智能在电热和燃热上面体现有差异吗?刚才几位介绍是燃热这块，你能不能介绍一下电热方面的差异。

　　盛保敬：有差别，电热是属于储热，我们自己电热产品比燃热产品多很多。电热基数也很大，现在消费者家里带上WIFI正在运行机器将近一百万台，我们有一个大的数据平台，这一百万台的用户分布在哪些区域，它每天怎么用的，每天用多少次，每天用水量多少，我们后台这些数据都是可以掌控的。智能这个点，对于一个用户单独的产品，或者使用过程当中到底带来多少价值，目前这个价值很难显现。最多我远程控制一下，查查我热水器用了多少水，用了多少电，这些东西在消费者的APP端可以做到。我觉得智能价值不在APP端，应该在更多的后端。我们去年推出一款Smate热水器，我们说我们产品预热五分钟能洗一刻钟，为什么不是20分钟、30分钟，是一刻钟，我们后台发现几乎87%的五左右用户洗一次澡大概平均时间是15分钟，我们围绕大部分用户洗澡用多长时间，我们加热技术跟消费者使用时间进行匹配，不是随便提的一刻钟。

　　还有电热水器有很多计电器，我们提供3D速热，每启动一次我计电器就要打开一次。现在很多产品计电器的设计我很保守，我担心消费者频繁开启这个计电器次数跟不上，导致零部件坏。我从后台一看大多数消费者一天能用多少次，我热水器按照十年寿命算，我的设计余量是多少次，我发现我设计余量远远大于消费者实际使用应该的设计量数，你下一步做产品升级换代的时候，很多东西可以做升级优化的时候，你就可以做升级优化，在智能这个维度，这些价值大一些。

　　主持人：智能在热水器上体现，跟传统冰空洗不太一样。

　　盛保敬：也不是，所有家电里面一个电热水器一个锅炉，远程控制匹配度非常高，都需要提前开启，提前预热，其他包括冰箱、洗衣机、包括燃气，包括一个冰箱我一年不需要操作几次，远程意义不大。但是我们智能就是大方向，物联就是未来，我们企业必须往这个方向走。你不要局限于作为冰箱我本身给消费者提供什么价值，通过我冰箱连一些生鲜前端供应商，在我冰箱可以在线下单购买，我通过冰箱可以控制家庭整个能源，已经不是为了冰箱做这个东西，而为做整个智慧家庭做这个东西。

　　主持人：最后关于营销，当下随着互联网发展和移动互联网发展，大家在营销方面有很多新玩法，这个问题我问之后，也请我们媒体朋友大家基于刚才我们企业嘉宾交流的一些行业情况，大家也整理一下自己带来的问题，下一轮环节我们媒体跟企业进行互动交流。

　　新社交环境下大家玩法也不一样，线上线下有都有不同的套路，这方面特别想请教华帝的刘总，华帝去年一年以来，我们感受表现特别抢眼，您介绍一下华帝在市场营销层面的一些思路。

　　刘国庆：其实华帝现在是基于品牌定位做了一些比较活跃的动作，比如说大家也都看得到，我们在影史上及在娱乐业上，或者在我们体育赛事上，动作比较多，其实这些都只是为了提升大家对华帝的关注度，提升一些流量，最终华帝做的不仅仅是这些，如果只做这些我们最后终端不能承载，我们做的就是无用功。其实华帝除了品牌宣传上，这两年华帝发生最大变化，是我们产品的升级和终端建设。

　　我们的品牌活跃只是表现为大家的热度和引流，最终我们希望引到店里面，引到环境好的店里面成交我们高端智能时尚的产品，这是综合的营销方式。营销我不觉得它有太多的花哨，有时候定一个比较好的主题，可能是一时的热度，最终还是要归结到品牌宣传、门店、产品，三个元素上来，我是这样理解的。

　　主持人：咱们线上这一块有一些什么新的做法吗?比如说跟电商，你们跟线上这一块，有没有自己经营一套跟用户之间互动的方式?

　　刘国庆：这两年基于我们有两代品牌代言人，我们运用比较好的。比如说我们在重大节假日的时候给代言人录视频，增加我们代言人跟粉丝跟华帝之间三者互动，还是带来了不少流量，还是比较好的一个效果。

　　第一我们在线上运用我们代言人，取得了不错的效果。第二我们每次线上来讲，我们最近各种动作对线上非常有利。比如说这次法国队给我们带来一些引流，比如说我们去年赞助冠名的娱乐节目都可以成为我们引流的起点。我们这两年线上的流量导入比较大，一直承载我们电商高速增长的基础，更活跃了。

　　另外电商这两年产品其实也发展比较好。电商均价前两年增长比较快，今年一季度被一些对手给压了以下以后，我们也跟着往下走了一点点，大概这样一个状态。

　　主持人：流量特别重要。这个问题问以下万家乐的刘总，在我印象当中万家乐是一个老牌企业，你们对新营销有一些什么新思路?

　　刘正根：从我们角度理解，这是一个机会。还有一个比较重要的是成交率，用户比例，跟客户接触，有没有成交，成交率是很重要的。我万家乐在今年包括五一开始有一些小动作，处于一种探索性的，跟以前有一些变化，因为我们赞助江苏卫视一站到底，也为我们整体家装，一站式购物，整个消费者一站式购物是一脉相承的。

　　第二个万家乐更多优势和底蕴在什么地方?万家乐是一个老的企业，在很多行业消费者心目中，万家乐是专业的企业，可能不是一个很活跃的企业。我们内部有一种理解，整个行业发展最终取决于消费者是否满意，内部来讲最终取决于你产品和技术，是否能够引领和符合整个时代的发展。我们在整个行业领域创造了第一，外界不是很清楚，刚才讲到燃热，成批量生产燃具我们是第一家，包括最近2016年整个中国第一套远程的家电燃气用水，我们2016年在北京发布以后，确实整个行业有一些变化。

　　每个企业的商业逻辑可能不完全一样，从我们角度我们认为成交机会很重要，成交率也很重要，一个企业是否有发展前景，更多取决于我们产品和技术是不是能够符合消费者需要的，是不是能够提升消费者生活品质的。我们也意识到当今社会机会很重要，我们也在努力往这方向做转变。

　　主持人：冠名电视台的节目，电视台会给企业承诺除了曝光度以外，比如说成交什么的?

　　刘正根：所以我说成交机会，成交率靠自己。从我们角度理解，成交率更多取决于企业产品和技术能不能满足消费者需要，能不能引领行业发展。

　　主持人：我们这一轮QA环节先到这里，接下来还有半个小时的时间，我们媒体老师有没有自己特别想问的。

　　提问：我问两个问题，各位企业好，我有两个问题请教大家，我之前看到一个数据关于品牌集中度的事，我发现一二线市场品牌集中度，似乎不如三四线市场，请教一下各位企业如何区分不同市场占领力度。第二个问一个关于产品方向的，我关注到很多热水器企业，都在讲舒适性，即开即热、零冷水，大家方案大同小异，每个人又说我有自己独家的专利核心技术什么的，请教大家各位独家专利体现在什么地方，还是说有一些企业还是打擦边球蹭一些概念?

　　刘正根：第一个问题问得比较模糊，一二级市场品牌集中度，没有三四线市场品牌集中度高吗?

　　提问：对，我看到数据是这样的，很多家电感觉一二级竞争更激烈，从奥维数据看Top3的品牌集中度在一二线城市不如三四线城市的。

　　刘正根：我谈一下我的看法，不一定对。top品牌一二级市场覆盖率高一些，三四线城市低一些。大部分非top品牌销售区域是以三四级市场更多，一二级市场更少一些。从逻辑上理解，一二级品牌Top品牌高一些，三四线市场低一些。数据采集可能有一些问题，不相匹配的。

　　第二个问题万家乐这么多年以来在这一块投入了很多精力。比如说我们整个行业大家比较了解，即开即热零冷水，我们2016年整个行业第一家发布，各个行业友商都在同步开发，这是消费者关注的问题，整个行业我们第一家发布。我们2009年发布了整个热水器系统。原来即开即热要三个管道，你铺设管道有一个回水管道，我们2016年解决了，两条管道也可以即开即热的热水。整个专利数据我们51项专利，到2017年我们跟苏宁发布了产品累计专利有114项。所以从我们角度其实跟前面有一点对应欢喜，我们理解整个中国热水器行业需要升级，作为一个品牌也好，作为一个企业也好，产品和技术是必不可少的。因为只有产品和技术升级才会带来消费者体验的升级，才会带来整个行业的价值升级。

　　吕盛华：大家畅所欲言，我们希望能够听到不同的声音，能够表达自己真实的想法。

　　主持人：请俞总说一下。

　　俞伟：如果一二线城市的品牌集中度高，三四五线城市品牌集中度低，一个是跟样品采样有关，另外还有可能三四五线城市我们大家渗透都不够。这里面消费者品牌忠诚度和认知度都不高，可能造成品牌不集中，这也是正常的，这是我对第一个问题理解。第二林内很早就把即开即热的热水器拿到中国市场，当时我们走三管，一定要装回水管，这样才能把消费者舒适体验做到更好。后来也有两管装的，去解决这个问题。我觉得如果从消费者角度来讲走三管安装是最好的。前面记者讲的问题，现在可能大家现在都在包装这个概念，两管或者三管的，一开始也有一些品牌讲两管的好，后来讲三管的好，因为后边它具备三管能力就讲三管好，如果没有具备三管能力就讲两管能力好，这是很正常的商业竞争包装的方法。

　　提问：我来自《现代家电》，我有三个问题，请教一下在座企业的代表，第一个问题就是说一季度的数据近期也出来了，电热和燃热都有10%以上的增长，整体来看，线上快一些，线下慢一些。我们看到一个现象，整个热水器行业从量的增长，现在已经趋缓，在线下量是下滑的三四个点，整个额的增长快于量的增长，有一些房地产的限购一影响，我卖的台数少了，但是整个单价上去了，尤其对我们追求性价比国产品牌来说，可能我们市场策略和产品定位有一个新的调整，我想听一下我们国产品牌的一些代表的思路?

　　第二个问题从整个热水器行业的四大品类来说，电热、燃热、空气能热泵、太阳能，四个品类来说，整个市场格局电热、燃热占据绝大部分的，现在有一个现象，尤其是电热细分领域，我们看到四季沐歌去年开始上马推集成热水器，跟淋浴瓶和橱柜在一起的热水器，其他一些企业也在介入，细分品类原来是一些小企业做，现在大的品类也进入这个行业，我想了解有怎么样的思路?

　　第三个问题目前来说整个热水器增长，一二级市场趋缓的，三四级市场增量是加速的，对于我们一些外资品牌来讲，比如说林内、能率这样的品牌，我们原来更多品类在一二级市场，对于三四级放量和增量市场来说，我们外资品牌渠道策略和产品市场策略发生怎样的变化?

　　周立国：销售额增长高于销售量的增长，这是对的，大方向是正确的。

　　王鹏：结果你们在推动，有你们很大的贡献。

　　周立国：美的对产品有相当高的要求，特别是原材料的上涨，保持原来的利润空间有很多工作要做。你不能一味压低供应商的价格，必须通过推出新产品，把利润做上去。

　　提问：美的和海尔更多在品牌方面，用卡萨帝、比弗利品牌，现在在热水器领域也开始利用，在产品上做品牌上相搭载的市场策略，我们万和、万家乐是单品牌运作，美的和海尔双品牌运作提升自己的平行单价，是这样的思路吗?

　　盛保敬：第一个问题跟第三个问题只不过一个问题，针对现状，国内品牌和外资品牌怎么看待的事。从第一季度的数据来看，不管是电的、还是燃的线上增幅度很高，基本上30%。线下是量下滑，额微增，线下为什么出现这样的结果?你只是看目前百货和连锁，他们两个量都是下滑的，为什么额涨了，不管是苏宁还是国美，国美动作慢很多。苏宁的驿站开设非常多，连锁性、百货性的渠道他们也开始渗透三四级，原来他们量全部来自于二三级，四五级市场也在获取量，都会统一到我们线下的数据系统里面去，所以整个线下还是要往上涨。线上往上涨，不管是阿里还是京东，他们农村这块渗透率非常高，如果电商只卖给城市的消费者，我相信电商规模不会增长那么快，就是因为往三四级渗透非常厉害。

　　对于国内品牌和外资品牌不一样是什么地方?我们国内的品牌在乡镇级的渗透率，我们自建渠道的渗透率非常高，阿里、京东、五星都可以往三四级渗透，实际上对我们自建渠道发展是很大挑战，我们自建渠道模式不去创新，很难抵抗这种卖所有品牌，有那么大品牌导向的企业很难跟它竞争的，我们虽然说整体在增长，但是我们自建渠道的收入上，包括销量上其实现在压力非常大。

　　对于像AO、林内、能率，实际上自建渠道很难渗透三四级，首先均价在那摆着，三四线消费者很难接受它，对他们来说他们不用担心三四线对于自有渠道的影响，本身没有渠道，你可以通过苏宁、阿里、京东往下沉，这一点对于外资品牌肯定是一个机会。外资品牌手上肯定目前有一个很大问题解决不了，就是我的品牌在这摆着，我的均价，我产品单价在这摆着，即便通过阿里、京东下去，三四级的老百姓不一定买得起，除非你定位像海尔一样所有用户我多覆盖，除非这样改变也是可以抓的。

　　第二个关于集成，电热、燃气不太适合做集成，电热适合做集成，这是一个趋势，这个趋势多久产生规模效应这个不好说，因为整体电燃比例在城市发生调整，电热如果未来再发展肯定找突破口，四季沐歌做的是一个突破口，但是肯定还会有很多突破口。

　　俞伟：盛总把这个问题都回答掉了，现在林内如果要去进三四线城市，一个是渠道的下沉，我们做不到自己下沉到三四线城市去，我们渠道网点很少，就可以借助比如说天猫、京东小店，我们现在已经有一些，不是说我们跟不跟的问题，它是直接下去的。一个机器卖2800，就直接下去干，对我们现在，如果这个地方不是说我们所有网点都有空白，有一些网点对现在既有的渠道有一些冲击，这个冲击是合理是正常的，我们必须面对这个问题，我们乐意看到他们下去，我们也愿意跟着他们下去。

　　第二个问题前面盛总也讲，我们的产品，我们的定位，我们的价格，这是我们比较头疼的问题，我做不到三千以下怎么办?你做第二品牌，确实把我们产品往下拉一点，如果现在线下40%的份额是三千块以上的产品，线上是10%，大概三千块以上只占10%，这块比例，线下有90%都三千块一下，线上有60%是三千块以上，我们瞄准三千块以上的，我们产品我们品牌定位，你往下走整个品牌定位有问题，如果你不往下走，你产品怎么触达消费者，这是我们比较头疼的问题，要从营销战略角度考虑怎么解决这个问题。

　　张燕：刚才其实海尔的盛总替我们外资企业回答了大部分的答案了。其实在一二线城市，就像刚才主持人抛出的第一个课题，受整体房地产市场的调控，一线城市的房产销售也好、装修也好，确实受到了很大影响，我们已经看到了这个情况。但是一二线城市，尽管新装修的比例在降低的，新增量比例不高，但是我们在一二线城市还是有一定机会，就是如何抓存量市场?因为我们外资品牌，其实在一二线城市最大的优势，因为中高端的客户，我们在国内有25年的发展历史，存量用户比例相当高，如何挖掘我们既有的老用户，因为燃气热水器国家规定有八年使用寿命，我们想办法挖掘，提醒他们把原来10升升级到13升，13升升级到16升，这些我们可以做的。三四线城市像林内俞伟总说的，电商平台天猫、京东已经往下沉了，我们跟着他们渠道网点铺设下沉。对我们来说最大的困难点我们产品的成本，我们产品的定位无法100%满足三四线城市消费的定位。从线上的数据我们可以看到，三四线消费水平不是大家想象的那么低，对我们来说只要我们瞄准这些城市给到一定合适的产品，还是有一定机会的。

　　主持人：我们外资企业也不是说在三四线没有机会，还是有很多机会。像俞伟总说的，不管是定位层面还是产品层面如果能去做一些调整，我觉得三四线市场的机会完全可以抓住的。

　　俞伟：我们原来做联盟，跟橱柜欧派合作，它的网点跟我们网点完全不一样，我们主要是一二线城市，它的主要网点在三四线城市，我们借助它的网点发展，它的橱柜发展，它有三千个网点，我们有三千个网点基本上不重复的。这样的话，整体来讲我们渠道就会增加一倍，又往下沉。另外对我们来讲欧派橱柜发展是先导，整个装修它比我们燃热进入的更高，我们通过新零售进入，跟橱柜联盟拓宽这个渠道。

　　主持人：关于集成产品的一些思路，荣总再补充一下。

　　荣黄荣：我们企业做集成热水器，主要是有两方面考虑，第一个我们专注于做热水的。早些年我们一直研究消费者，为什么消费者不太太阳能，最后发现不是不买太阳能，消费者洗澡洗浴需求不会变，只是我们太阳能不能满足消费者需求，我们进一步分析消费者需求，我们发现有很多特点，我们单一的热水器是水质硬，水有异味，水压不稳定等需求，我们研发产品满足用户需求，第一个基于消费者需求我们考虑研发集成热水器。

　　第二个板块，还是要回到品牌，为什么我们要做集成热水器，一个产品在市场上面没有领先行业其他竞争对手，你这个技术靠营销达到很慢的。热水器不管是太阳能、电气、燃气都是这样，我们想进入新的领域，有差异化的产品，有足够利润我们再去做品牌做服务。

　　提问：各位企业朋友大家好，我有两个问题，一个是这两年我感觉好多商家在推热水器方面主打健康，我有一个疑惑，现在热水器发展到目前这个阶段，难道我们产业在热水器本质属性的挖掘上就没有空间了吗?健康是不是真正抓住了用户的痛点，为什么提这个问题，一个是从我做报道行业趋势上去提的，同时也结合我本人也是一个用户，我从我自己切身体会上讲一下，今天史密斯人没来，我对史密斯的品牌比较信赖，我家里连续两次用的热水器产品都是史密斯的。头一次不错，第二次感觉它在模式切换上存在一定问题，我可以把它当成一个个案，但是如果史密斯像这种品牌，都在品质上，或者稳定性上有问题，给用户带来的体验差也是客观的存在，我想问问热水器行业在品质稳定性方面，究竟做得怎么样，我们行业在工匠精神方面，究竟处于什么样的程度，我作为行业的观察者想问问大家，中央强调高质量发展，这么一个行业做了这么几十年，中国热水器品质究竟处于什么样的程度?

　　提问：这个问题涉及到配件的问题。

　　提问：感觉健康是重要的卖点，是权宜之计，还是行业发展必然的一个趋势，我对这个的确有疑惑。

　　主持人：讲的工匠精神，确实从这一两年我们企业行业里面倡导比较多。我们工匠精神到底在什么层次?到底什么水平?其实这个我也挺想知道的。

　　连晓静：并不是我们推健康，就是品质或者其他没有做好。我们比弗利产品面对高端消费者，我们品质上也是有要求的。比如说电热水器传统的内胆，很多品牌内胆都是有三条缝的，我们从比弗利只有一条缝的焊接，大大减少了漏水的风险。电路板放在内胆的右侧，跟内胆比较近地所以我们把我们电源版挪到后方远离温度高的地方，电控方面稳定性也有提升。包括内胆的厚度，我们从细节上很追求品质。包括像消费者传统在乎的加热速度，我们可以很快速的小容量热水加热，还有很大倍的增容，都可以满足，基于这些需求，我们进一步提升到对健康的关注。

　　周立国：我们热水器产品，特别是电热水器产品跟其他产品相比环境都恶劣，热水器有腐蚀有绝缘问题，有人洗澡的时候喜欢玩水，有防水的问题。第三个它是大功率。第四使用非常频繁，每次都要用，而且每天不会一次的用。第五个安装类的产品。跟空调一样，空调一般夏天冬天用一下，这个365天每天在用的。这个产品卖出去就是半成品，安装好，使用好才是成品。我们热水器有一个附录1的要求，这个产品存在触电的问题，不是热水器造成的，可能环境造成的，洗澡的时候有触电发生。这么多年的危机事件，真正因为热水器触电发生死亡的，这是没有的。因为热水器的核心部件是内胆，一旦内胆腐蚀露水整个产品就弃掉了，热水器肯定把品质放在第一位，不会因为追求健康追求其他放弃了忽视了这个质量问题。我们热水器整机保八年，保十年，内胆漏水以后没有维修，只能更换新品，受损失的是企业，所以它没有理由不做好产品。

　　俞伟：什么样工匠的产品，或者一种精神是好的产品好的精神，从热水器的角度，我觉得一个好的产品，这个回归到什么是好的品质?第一个我认为是好的设计，你产品设计的时候已经充分考虑你在使用环境各种过程当中会碰到一些问题。第二个好的设计你能做出来，就是好的工艺加上好的设计，第三个满足这些功能达到你的性能，要有好的原材料，你原材料不能选择太次。第四个我们后台有很多工位是机器人做的，总装上目前科学技术无法用机器去做，还是要人去做，四点造就整个好的产品出现。林内一直往这个方向在做。

　　盛保敬：我们现在做产品的研发、创新，会把所有点分成三个层级。第一个层级跟产品、品质、性能相关的。第二个跟品类行业痛点相关的。第三个才是所谓的健康、智能更加外层的一点的点。第一个层面技术创新，你说海尔电热水器原来不是第一，为什么2002年之后就第一了，因为2002年有了防电墙了，没有防电墙之前触电事故非常多，2002年我们发明了防电墙整个海尔的品牌一下起来了。2002年后包括美的、万家乐，很多防电墙我们都授权给他们了，卖给他们了，他们都可以做。我希望所有的品牌，我全部是开放的，大家都可以买这个专利，这个准里费非常低，不管是国内企业还是国外的企业，这个防电墙专利技术不是海尔所有的。

　　第二个事刚才美的也提了，电热水器除了安全之外最核心两个零件，一个是加热管，一个是内胆。现在这几个主流品牌都在采用单缸内胆。加热管如果产品没有防电墙，一旦加热管漏电洗澡就立马触电，加热管采用最好的825材质，价格是普通加热管成本价格的两三倍。第二个跟热水器行业痛点相关的，比如说电热水器的体积、加热速度、水量，这三大块解决不了，电热水器没有未来。为什么行业里面点燃比例发展速度那么快，外围的管路铺设、房地产导向，房地产导向也是这个品类有一些优势可以满足消费者，消费者一旦用完燃气之后，觉得燃气体积那么小，加热速度那么快，水量源源不断，我为什么不买加热电热水器。你电热水器体积那么大、加热速度那么慢、水量用完之后没有了，你这三个问题解决不了，你解决健康问题，智能问题，对这个行业长远看是不利的，我觉得整个电热水器的行业聚焦第二个层级。第一个层级基本上全部解决了，第二个层级就是所有的电热水器，不管是以电热为主还是燃热为主，只要你做电热这个题肯定要解决，这个题解决基础之上才是健康和智能。基本上这样三个层面。

　　周立国：美的目前已经步入到第三个阶段。你刚才说的防电墙问题不适合在这个场合讲。

　　盛保敬：我呼吁一下，咱们都把防电墙技术加上去，主要是为了老百姓洗浴安全考虑。

　　主持人：我补充一下我个人的感受，因为我也是一名记者，也是一直在跟企业有一些交流，其实关于品质问题，我觉得与过去相比，我们企业现阶段特别用心去做了。我举一个例子，不是我们热水器的例子，昨天有一个空调企业，它是售货服务上针对空调室内外的管道装一个管槽，装管槽作用是什么?第一个解决美观的问题，原来是搭在墙体上，特别丑，追求环境美学人不喜欢这种设计和走线的方式。第一个解决美观问题。第二个规避到安全隐含，这个管子长期挂在室外肯定有一些安全隐患的问题存在。其他还包括节能、环保，好处是很多。

　　昨天我们维修协会的会长说了这样一句话，我觉得也可以特别适用于我们热水器，甚至我们整个家电行业。它针对售后举措，它这样评价，用户的小痛点，服务大作为，我把服务大作为改一下企业大作为，不管是美的、海尔还是我们其他外资企业，今天企业大家特别强调用户，以用户为出发点，特别强调针对用户的一些细节的小痛点，然后进行一些产品技术的开发，或者技术的研究，大家普遍都已经转向这种产品开发和企划的这种方式。跟过去以企业为主，企业做什么，用户接受什么，这种思路完全不一样了。基于这个层面，我觉得现在企业，我们推出的产品在品质上，已经提升很高了，还是很值得信赖的，在品质方面。周老师一些细节问题，可以留着下午我们史密斯也在场，可以当面跟它交流一下。

　　吕盛华：周老师不要因为偶然低概率的事件影响，整体上品质提升很快。整个行业家电这几年品质一直在提升的，还是耐用消费品里面值得信赖的。

　　提问：肯定不会炮轰这个行业，这是一个小事。

　　周立国：空调和热水器有可比性的。

　　吕盛华：在家电安装产品里面，热水器的使用环境、频度、强度是最大的。这个产品表面说很简单，实际上把产品可靠性做得很好不容易。这个阶段我们做更好的体验，慢慢提升品质。大家对这个行业不了解，其实有很多产品要升级换代了。

　　主持人：我们今天这个活动虽然是非正式的交流活动，也算不上闭门的活动。大家畅所欲言是没有问题的，我们这个活动目的，一是把我们行业里面优秀的企业现阶段做的哪些努力分享出来，希望借助我们媒体平台好好给我们行业传播一下。另外通过我们媒体老师他们从平时观察中了解的一些问题，反馈给我们企业，也希望我们企业从不同的声音，不同的角度获取一些希望对企业有帮助的信息，更有帮助适应我们营销、研发就更好了。我们下午活动从我们整个行业去年的情况，还有宏观的形势，包括我们企业产品、技术什么，都有一些比较深入的探讨，我们把更多更深入放到我们重要的下半场。今天活动到此结束。