高峰论坛对话环节

2017-12-06 17:34 来源: 中国家电网 

  作为健康家电的代表,净水行业稳步发展,成为改善供给结构、加强质量品牌建设的重点产品领域。接下来让我们共同进入到本次活动高峰论坛环节。我们发现净水器越来越多的融入到我们的生活当中,越来越多出现在我们的生活领域,改善着大家的生活和生活品质。如果想要改善大家的生活,其实需要更多人奉献出自己的一份力量,更多的企业、专家、领导以及监督机构为我们共同献出自己的一份力量。

  首先让我们以热烈的掌声请出今天的嘉宾主持,中国家电网副总编马聪先生,接下来的舞台就交给您了。

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  马聪:谢谢主持人,首先感谢文总和郭总给这个机会,让我今天站在舞台上跟业内的专家、企业的领导一起来探讨净水行业的发展。本来我准备了不少串场词,今天时间有点拖,可能因为我们的主旨发言非常精彩。现在有请上台的各位嘉宾,他们是:

  奥维云网副总裁 郭梅德先生

  苏宁易购厨卫公司经营八中心总经理 苟晓勇先生

  清华大学教授 王占生先生

  美的集团热水器事业部副总经理 郑仪军先生

  广东长虹日电科技有限公司副总经理兼营销中心总经理 余文君先生

  山东家福乐电器有限公司董事长&山西家电服务协会副会长 武红旗先生

  其实关于净水行业,我们准备了特别多的问题。刚才从各位嘉宾的发言中大家也能听到,净水行业比较新兴,行业秩序还没有完全成型。正因为这种情况,所以净水行业的问题才格外多,我们这个论坛,我认为其实没有必要。因为之前所有的议程都可以认为它是在知水。但是今天我们的主题是“知水论道”,现在这个环节开始论道。

  第一个问题其实有点偏向于制造企业,刚才不管在各位专家的发言中,以及包括郭总在数据报告中都可以发现净水行业之前几年一直处于高速增长的状态。但是这几年的增速是在放缓的,行业有一种声音认为,以前我们的净水行业是一个蓝海,现在变成红海了。各位认为现在我国净水行业的发展到了什么样的状况,面临的最大问题又是什么呢?第一个问题应该是相当有代表性的,我们先有请企业代表发表一下意见,再请专家。

  余文君:应该说净水行业经过这十多年的发展,这几年处于前几年高速发展的阶段。到了今年互联网时代的到来对净水行业来说进入了第二轮高增长的时代。如果仅仅回答这个问题我认为还属于蓝海,今天很多专家都提到互联网智能让消费者真正看到的净水产品,我觉得在下一步将会是带动净水发展更新的产品,所以我个人还是非常看好净水发展的。

  马聪:你认为还是在蓝海,第二个问题是现在发展到什么阶段了呢?

  余文君:如果按照现在行业发展的曲线,应该是净水进入了第二个高速增长的起点。刚才有一位嘉宾发言的时候说,现在我们的品牌正在聚焦,有些品牌应该是在淘汰,这个时候实际上甚至有品牌影响力,有技术含量,甚至能给消费者真正带来改变生活品质的产品,我相信在下一步将会脱颖而出。所以在现在的发展阶段应该是第二个增长的起点。

  马聪:谢谢余总,郑总你怎么看这个问题呢?

  郑仪军:我认为主要是蓝海,主要是基于几个方面,我们的净水增长速度是很高的,以及市场容量的增长。

  第二个是从市场空间来讲有一个普及率,远低于欧美发达国家,以及低于其他大家电和小家电每百户拥有率。

  第三个从竞争的格局来说,目前各个品牌市场进入者很多,各个品牌还处在比较散、比较多的局面,它的品牌集中度要更进一步加强。目前净水还处在蓝海的阶段。

  马聪:刚才我问的问题是叠加很多,我还有一个问题就是整个行业面临最大的问题是什么,可能这个问题一言难尽。前几年我听到美的的方总讲有危机意识,你认为现在行业面临最大的问题是什么呢?

  郑仪军:我们认为最大的问题,第一个从消费者的教育来说,我们必须要对消费者的教育有一个最基本的教育,让他们认知目前水质健康的重要性,让他认知怎么选择一款好的合适的净水产品,这是消费者教育。

  对企业来讲,我们要不断的加大科研投入、技术投入,我们要真正把产品做好,让消费者买得起,让他们放心,用的安心。

  再一个是从售后服务来讲,我们净水产品不同其他的产品,卖出去最后的口碑好不好和售后服务相关,所以要建立一个专业的售后服务团队,这是我们面临的问题,我觉得需要真正加强这个力量。

  马聪:第二个问题,今天从零售渠道最火热的话题应该是心灵手概念的兴起。但是对于净水行业来讲有一些业态和渠道的方式跟传统是不太一样的。想请问一下刘总,我们苏宁易购如何聚焦在净水产品上,我们新零售的业态是什么样的,怎么能把这种概念落地呢?

  苟晓勇:主持人、各位嘉宾,其实我觉得这是一个伪命题,到今天我们零售的本质没有发生变化的,我们零售的本质是把更好的产品和服务带给消费者,这个在未来的十年、二十年都不会变化。但是一定要说新零售有什么变化,我觉得有三个方面。

  一是大数据的利用,我们在现在移动互联网快速发展的时代,我们人的信息其实是碎片化的。大数据可以把信息进行整理、进行会员的标签,我们找到潜在的消费者。

  举一个很简单的例子,我们通过苏宁易购把我们在两个月、三个月购买过母婴产品的会员,我们觉得她是潜在的会员或者说最近购买过空机的消费者,我们觉得他是潜在的会员。

  大数据怎么体现,我们可以把线上浏览过净水器或者加入购物车没有购买的,我们觉得这部分消费者有购买理想,我们可以邀约他到我们店里进行体验,看看是什么样的,给他讲解促成销售。

  二是客户场景的创新,因为前面很多专家讲了,我们发展电子商务有很多人在线上购买。但是到今天为止我们可以看到不管是线上或者是线下,我们场景体验其实都是消费者最单一的,未来O2O购物的模式,我们可以到线上下单到门店体验,也可以到门店扫二维码完成体验。

  三是是供应链,包括信息流、现金流层面的改革。包括做家电产业是重资产的,会带来相应的库存。如果我们把整个信息流打通,顾客产生订单以后,我们的代理商再订购,这个是去库存化,这三方面可能会带给我们一些变化。

  马聪:第三个问题要抛给王教授,我们在下面聊天的时候你是研究水质的,刚才郭总做报告的时候也听到了一二级市场和三级市场的情况很不一样。你认为在农村市场怎么做净水器的普及,包括对消费者的认知和需求有什么样的不同吗?

  王占生:农村市场因为地区不同,采用的水源不同,各地水源的水质又不同,生活习惯也不同。所以农村市场要逐步的开展,一个是我们整体要宣传饮用水的重要性。二是要到农村市场做调研,水源是地下水和地表水,就是地下水水质又不一样。所以出去调研看那个地方的水质是什么,你抓住这个矛盾,然后你选择一个净水器进行宣传、进行推广有的放矢,这样才能切合实际。

  另外,农村的净水器使用方面不会像城市那样注意。所以我觉得农村的市场目前只能一步一步的推广,关键要宣传。因为要切合实际才能帮他们解决问题。

  马聪:你可以稍微展开一下,比如说如果对于各个企业来说,真的想为农村做一些事情,我们的产品到底应该注重哪些层面呢?不仅仅是技术层面,还有在一二级市场想不到的层面。

  王占生:我觉得首先还是水质问题,他为什么要用你的净水器,他的水质有什么问题要跟他讲清楚。这样的话他心里有数,他也碰到这个问题了。然后你给他解决,比如说我们水源比较好,我认为用活性炭、超滤就行了。他是用地下水,比如说苦咸水,比如说硫酸更高了、氯更高了。在这种情况下,目前来看超滤和活性炭也有限,你就要用反渗透。假设你对目前的情况不了解,你就用反渗透就可以了。因为反渗透是我们目前饮用水处理最高档的技术。因为你不了解你给他一个最好的技术,这样就可以解决问题了。

  再一个维修要跟上,维修跟不上他的问题很大,所以厂家要定期的解决,该换新的换新的,特别是活性炭可能要经常换,假设水质不好,所以工作要做细一点。

  马聪:王老先生说的很细,甚至提到了一点,我们不仅要等着消费者自己做什么,在农村市场我们要主动的服务,其实大家的意识比较薄弱,需要我们主动的告诉他,你该换了,我怎么换才更方便。

  第四个问题,我们提到中国是一个幅员辽阔的国家,各地区的水质不同,也很复杂。武总你是一直做净水渠道竞销方面的的,我不知道你在各个地区,有没有遇到什么样的问题,能不能跟我们分享一些小故事。

  武红旗:作为一个代理商我从北京净水立项做到今天,体验了净水行业的方方面面的问题。从2014年开始美丽净水开始做到今天,净水器这个产品真的很难办。它不像大众消费品一样,目前中国人的认知水平仍然停留在可有和可无状态,它不是一个生活必需品。最起码在客户的心目当中、心智当中,它不是一个必须品。

  还有就是农村市场,我来自山西太原,过去我们饮用的是地下水,现在是黄河水,水质硬度很高,平均硬度PH在300多,高一点到7、800。所以现在大家都在这个市场抢夺份额,包括我前几天在杭州中国家电年会上,我也在大声疾呼,希望今天到场的各位大佬们能够联起手来为中国的净水行业贡献出自己的力量来,把这些杂牌清理出去,市场是巨大的。现在的核心问题是杂牌在搞混淆,我们的产品能不能下去真正在渠道里面,真正的适合老百姓,为他们的健康保驾护航,而不要停留在商业的利益上面。作为一个代理商,实际上在这一块我们真的是很艰苦,实际上在这中间经历了一些波折和很艰难的历程。但是坚持在这个行业内的代理商也该换了,当真正的感受到这个产品不是那么好卖的时候,还有谁能够坚持,有多少厂家或者是代理商是坚持这一份使命或者说一份责任,就是要为中国人民的健康或者为净水行业来贡献自己的力量。

  我再次大声疾呼,市场巨大,真正的蓝海还没有来临。更重要的是能不能把市场还没有爆发,就让杂牌把市场弄乱了。客户买了净水器没有几天净水器坏了,找不到厂家,换也没有地方换,把家也淹了。今天来的都是品牌厂商,我在这里再次呼吁,我们真正起到行业的领头作用,起到行业内的中流砥柱作用,为中国的净水市场做出自己的贡献,谢谢大家。

  马聪:包括你讲很大的问题,包括提到杂牌,它们之所以能卖出去,能得到一定的市场份额,还是处于我们整个消费者的认知有一定的误区。包括我们整个行业的声音,各位刚才在演讲的时候都提到这一点,就是消费者的教育问题。不仅在净水方面,在空气方面问题很突出,大家说原理上是什么样的很难分辨,什么时候该换滤芯,有什么样的效果。不管是渠道、企业或者是专家学者都有一个建议,现在我们怎么做消费者建议更好,通过什么渠道,这个问题大家都可以回答一下。

  郭梅德:今天为什么叫“知水论道”呢?知水是想通过消费者一端了解净水,我们做了大量的调研。什么叫论道呢?对于净水行业我们每一个领域的人发表一下自己的观点,我觉得这是我们这次开会很重要的主题。

  回答你刚才的主题,我们怎么能够教育消费者。从教育消费者来讲,因为我以前也是做品牌出身的,怎么能够让我们的产品,让消费者之间建立一个强相关的关系,这中间有三个路径。

  第一,首先你能够让消费者找到你,这是最基本的。他找不到你,你有再好的产品也没有用。所以现在叫新时代的互联网营销很重要,让消费者快速找到你。

  第二,找到你之后体验要做上去,这就是转化率的问题。他来了,他能够买你的产品,说明你的第一步已经做到了。

  第三,复购率和售后服务,刚才我们对消费者调研的时候有很多痛点,我们把样本变成两部分,第一部分是购买的消费者,第二部分是购买之后的消费者。购买完之后的痛点恰恰是你的产品怎么产生复购参考的数据,所以我们用数据来说话。

  包括我们今天展示的两个产品,左边代表的是怎么去卖,右边代表你的产品卖出去以后效果怎么样。

  马聪:想产品卖的好,先从奥维的数据里面获取新的知识和能量,两位企业的老总你们应该已经有举措了,请两位给我们介绍一下有没有已经做的消费者教育方面的亮点呢?

  郑仪军:消费者教育主要是我们跟协会和奥维联合多一些产品安全的推广和推荐,让消费者认知健康饮水的重要性,认知和选择好的净水机的方法。

  再一个可以通过各种平台和媒介做一些宣传的事情和小册子等等。其实我们的产品在终端卖场或者是渠道推广上,甚至利用各种各样的平台我们企业做了很多的工作。首先是消费者认知需要哪个产品,这样我们才能为以后怎么购买这个产品做准备。

  余文君:刚才郑总说的非常好,无论是通过媒体或者是通过协会牵手,我们来做普及的教育,这是一个很重要的方面。现在真正让消费者认可和接受净水,实际上现在很多消费者知道家里要安装净水。包括我们刚刚在看视频的时候,但是他不知道怎么安装,他不知道净水有没有用。

  刚才我们的经销商老板也讲到了需要企业和品牌的参与,更多的需要线下消费者能够体验到。刚才我们问了一个问题叫心灵手,他最终的就是消费者体验,能不能让他意识到给我带来好处,现在通过选择是一个方面。第二个方面是我刚才强调的我们的经销商真正在终端,建立一种能够让消费者体验,让他能够真正使用的水比没有用的时候好,我们面对用户的测试和数据等等,我觉得这也是一种方式。

  马聪:体验式的消费很重要。

  武红旗:我想补充两句,中国的净水市场是真正的蓝海,并且这个蓝海目前还没有开发。从我们当时做净水的时候,国家就不让报道哪里有污染,五年前、十年前不让报道了。到今天开始曝光,今天国家在力推净水行业、健康行业,我觉得到第一个模块开始,一类城市和二类城市大家都认识到净水器可以给人的健康带来好处。但是到了乡镇一级,尤其是山西一些偏远的地方,大家对这一块的认知度还是不够的。所以它对未来的市场潜力是巨大的。

  但是所有的厂家也好、商家也好,都对那个市场的预期过高了。大家都认为这是一个蓝海,这里面可以有暴利,可以快速的致富或者说可以快速增长。所以预期导致和市场的偏差,导致这个市场实际上还没有培育成熟就过度的投资了,这就是中国净水行业目前我们做代理商感觉到压力最大的地方。

  假如说中国净水每年以20%到30%的增长速度增长,我觉得这个速度是比较切合中国的情况。因为更多的精力应该投入到教育和健康理念上,去真正让所有人都意识到产品真的可以给人的生活带来好处,可以让中产阶级过上很好的生活,可以让贫困人口摆脱环境对他们的困扰。但是现在最重要的因素,大家对于市场的预期,我觉得还是要讲的,大家要把这一块市场实实在在的培育起来,把这个市场真正的像国外一样培育起来。比如说国外是多少,我们中国比落后国家前进了很多,但是真正放开这一块也就是五年左右的时间,谢谢大家。

  马聪:谢谢,你的意思我理解了,我们市场保有率还很低。我们也看到了相对来说利润率比较高,我们急功近利的投资和发掘市场,让他们保持一个很健康的发展事态。

  最后我想请刘总讲一下,苏宁不仅仅是一个渠道,当年苏宁推空调的时候,也进行了大量的消费者教育和后期服务的举措,你在这方面有没有什么要补充的吗?

  苟晓勇:我们国家监管的力度和准入的门槛要加大,现在我们国家有3000个工厂,但是这是鱼目混珠的状态。所以我觉得国家监管标准要不断的强化,准入的门槛要提高。再一个希望我们的协会和监管机构,包括我们的渠道方举办一些讲座或者我们在线上进行流量的倾斜和支持。我们在线下做一些终端的体验,通过这个方式来进行消费者的推广。

  还要让消费者来代言,如果这个产品真的用的很好,体验也很好,他会告诉身边的朋友。刚刚奥维的大数据也谈到了,其实消费者选择净水产品,第一个问题是问身边的人,如果你的产品服务和体验真的很好,绝对没有问题,他一定会介绍给身边更多的朋友,我觉得主要是这几个方面。

  马聪:刚才史密斯的陈总说了,他们是专门做反渗透的,但是刚才的片子里面也谈到了不知道什么是反渗透,王教授你能不能最简单的跟我们说一下,刚才我提到的这几种技术,反渗透、超滤的技术特点有什么不一样。

  王占生:我认为水质好的地方用活性炭、超滤就够了。水质受污染,特别是我们的自来水,因为耗水源不可能量很大,所以自来水都会受到一些江、河、湖的污染,它经过常规处理合格了,水质合格60分,因为我们制定的都是高线,你在高线以下不能说怎么优于它,就是你合格了。

  比如说现在不合格的,但是他现在没有公布,明年要公布自己合格不合格,不合格的你用净水器肯定是好的。就一般的情况下,我认为超滤活性炭可以去除有机污染物。假设碰到无机离子比较高,比如说硝酸盐高了,滤更高了,硫酸更高了喝到苦咸水了,这个时候就要用超滤。超滤目前是最好的技术,应该说在安全上是绝对的。我们水里面有一些离子对人体是有好处的,所以在这种情况下,我们说反渗透,但是对老人、孩子、孕妇长时间喝这个,我觉得在健康方面有些不足。

  最近世界卫生组织说了,这些有用的元素水里面是20%。食品粮食可以到80%,但是我们现在用大棚,用无机的肥料等等,它能不能有以前的营养,这个不好说。所以我觉得目前来说用反渗透没有问题,但是我们慢慢回过头来再看是否可以用钠滤技术,它可以去除有机污染物,对无机污染物来讲分好几档,有的80%到90%,有的到50%到60%,今天碧水源也来了,他们还搞了一个30%的,所以我觉得可以采用钠滤技术。将来家用换滤芯的时候换一个钠滤就可以了,这个要慢慢来,因为要经过宣传,要让大家知道。

  还有就是我们学术界要让大家统一思想,只有大家慢慢统一思想了才能改过来,所以问题不大。最近在宣传塑料离子,假设它对人有危害的话反渗透正好可以解决,因为它几乎都可以去掉最小的因子。

  马聪:谢谢王老,我听明白你的意思了,还得根据自己的实际情况来选择不同的技术,我们的企业有各种各样技术和产品,关键是我们要的是什么,是绝对的安全,还是度。

  可能很多消费者都在看我们这场会议的直播,虽然现场只有一百人,但是我们有各种直播平台在直播。我们最后一个环节能不能请在座的各位给我们的消费者一句建议,这个建议可能是多方面的,任何一句话都可以,哪怕你觉得我对净水的期望都可以,我们做最后一个总结,我们先请武总那边开始。

  武红旗:我是山西家电净水行业协会的名誉会长,在山西美的净水机是行业属第一的。我也奉劝大家买美的净水机。

  余文君:我希望长虹净水真正做到一家良心的企业,为消费者带来生活品质的改变,有一天我们希望长虹净水像长虹彩电一样在净水行业打出自己的名气。

  苟晓勇:我作为苏宁的代表,我跟我的团队和小伙伴的愿望是,让更多的家庭用上净水器。

  郭梅德:作为我们奥维云网来讲我们是一家数据公司,我们也希望在净水产业里面能够贡献我们的一份力量,我们能做的用一句话来讲,希望通过我们合理的基于大数据的研究,能够让消费者选择一款最适合自己的产品,我们就非常欣慰了。

  郑仪军:我呼吁行业同仁和业界朋友,包括我们广大消费者,大家一起关注饮水健康。

  王占生:希望我们的市民们要注意水的知识,正确的去选择适合自己生理状态的净水器。

  马聪:谢谢各位专家,我作为主持人,我最后也想说两句。我也回答一下这个问题,我想跟正在收看直播的网友说,如果你没有用净水器,不管怎么样先用上。我们在场所有企业的品牌产品都是可以选购的,你用上比不用强。

  如果你不知道怎么选,如果你看了我们全程的直播你肯定有很多启发。如果再不知道怎么选,今天获奖的产品肯定是你很好的选择,今天的圆桌论坛环节到此结束,谢谢各位领导和嘉宾。

  主持人:感谢几位嘉宾为我们带来的精彩对话,激烈的观点碰撞、智慧的火花汇聚,各位对净水行业存在的问题都进行了深度解析,让我们对未来的发展更有信心。近几年我国水处理产业逐步向发达国家靠拢,与世界接轨,如此快速的发展,在座的各位领导、专家与优秀企业代表都做出了重要的贡献,我们也期待着用你们的努力和非凡的才智书写净水行业更加辉煌的未来!

  相信此刻,大家高涨的情绪还未平复,那就请我们继续怀着满腔热情和希望,进入到最后的抽奖环节,本轮为大家抽取的是A.O.史密斯专利MAX3.0 plus长效即滤型反渗透净水机,有请奥维云网董事长文建平先生、美国艾欧史密斯公司净水产品事业部总经理陈琦先生上台,抽取最后的3位幸运观众,请文总与陈总共同为获奖的朋友颁发奖品,请获奖嘉宾和颁奖嘉宾合影留念。

  伴随着最后一轮奖品的送出,我们又到了说再见的时候,今天的大会,让我们感受到了主管部门的鼎力支持和产业链上下游企业的不懈努力,也感受到了行业蓬勃发展的方向,相信在大家的参与下,净水行业的未来一定更加精彩辉煌!

  尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位观众及媒体朋友们,“中国净水行业发展高峰论坛暨首届布莱恩奖颁奖典礼”已成功落幕,感谢大家的热情参与!再次感谢领导部门以及各企业领导的大力支持,感谢到场媒体对本次论坛活动的全程报道。我们即将迎来新的一年,祝福各位朋友在新的一年里一切顺利,我们明年再见!

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