三枪拍案接轨新零售 家电店商的二次创业

　　国美电器改名，小米线下开店，京东渠道下沉，每篇报道里都离不开一个共同的关键词——新零售。

　　距马云提出新零售概念已有接近一年的时间，但关于新零售的定义和模式却还存在很多争议。不过，在新零售纷杂的概念中，有几个关键词随着时间的推移逐渐浮出水面：线上线下深度融合、现代物流、大数据、云计算、消费体验提升、产品结构升级。

　　相对于“高大上”的电商巨头和互联网大鳄，身为家电店商“散户”的经销商群体也有一套自己的方法论。

　　在家电通经销商联盟负责人张少硕看来，通过联合采购降低产品成本，通过严把品控提升产品品质，通过服务创新谋求新实体就是家电经销商的新零售转型之路。

　　搞点副业

　　接受中国家电网记者采访时，张少硕刚刚在广州结束一场家电清洗服务培训会。

　　“这是第四十四期培训，6月的前两期是在郑州和济南。”张少硕告诉记者，广州的培训结束后马上就要转场到南昌开始下一期的培训。

　　张少硕口中的家电清洗培训是经销商联盟的一项转型创业项目，分布在全国各地的家电经销商，通过集中培训学习家电清洗、杀毒、除菌方面的知识和操作方法，团购清洗专业设备、药剂、耗材、工具，在常规的家电销售之外进行第二次创业。

　　据了解，像这样的培训一年的时间里已经开班50期，累计培训清洗技师超过4000名。截止到目前，已有30%的学员网点实现盈利，单月最高盈利达3万多元。

　　“夏天是空调使用最频繁的季节，随着天气越来越热，空调清洗也进入了旺季。”张少硕告诉记者，现在家电清洗非常受欢迎，随着消费者品质生活和健康意识的觉醒，家电清洗将来会成为一个非常有潜力的市场。

　　来自湖北武汉的家电经销商杨小勇告诉记者，现在许多经销商都是旺季卖家电、淡季做清洗服务，也有许多纯做家电清洗项目的创业经销商也实现了盈利。

　　“实际上家电清洗服务的作用不仅体现在副业盈利上，做清洗服务的同时顺便销售家电也是常有的事。”来自山东青岛的家电经销商孙永强告诉记者，前几天还有经销商做清洗服务的时候顺便卖掉了几台净水机。

　　张少硕告诉记者，做家电清洗服务的目的不仅仅是搞副业，因为做清洗服务可以深入的接触消费者，在升级服务为店面赢得口碑的同时，还可以对消费者进行精准营销。

　　实际上，记者在走访、交流过程中了解到，家电经销商转型并非完全是主动出击，而是在“快活不下去”的状态下才发现的新大陆。

　　成本难题

　　记者在走访基层渠道时了解到，近年来家电经销商身上一直背负着三座大山：市场需求不振、电商连锁冲击、渠道成本偏高，尤其是第二条。

　　有家电经销商告诉记者，经销商群体里抱怨最多的就是“实体店进货价比电商卖价还要高”。于是，“取消代理商缩短中间环节”的呼声由此而起。

　　“当时确实有这种想法，不过后来在不断的实践中发现，取消代理商并不能真正解决问题。”张少硕告诉记者，一般家电企业的生产与销售是剥离的,各省的销售公司其实也相当于一层代理商，经销商群体根本没有话语权。

　　为什么大型电商平台和连锁能够在产业链中拥有那么高的话语权呢?

　　经销商群体从自己的对手那里获得了灵感。　量大价低是采购交易过程中普遍适用的商业规则，不管是电商平台还是线下连锁都可以通过规模采购、销售来提升议价优势。

　　张少硕认为，渠道扁平化已经成为行业趋势，家电经销商现在要做的就是通过众筹集采平台来降低流通成本。

　　杨小勇告诉记者，目前家电经销商集中采购的产品以小家电为主，在同等质量下采购成本降低了30%左右，在同等价格下，产品质量相对可靠，故障率比一般产品要低很多。

　　据张少硕透露，目前全国已经累计超过1600位经销商参与到众筹集采项目中，最近一次众筹集采的小家电产品数量已经超过4.3万台。

　　品质战争

　　通过众筹集采平台降低流通成本，借助服务转型获得合理利润点，家电经销商就可以起死回生了吗?

　　实际上，家电经销商所面临的困境并不是价格冲击那么简单。电商之所以能够迅猛发展，除了低价之外，还有平台背后高效运营、大数据分析和精准营销的能力。

　　之前的经销商会议中，主办方曾做过一个测试：假设给到实体店经销商的家电产品价格与电商一样，认为能够卖得过电商的经销商举手示意。结果，现场几百名经销商只有几个人举手。

　　“说实话，无论怎么降低成本，家电店商是干不过淘宝这些电商的。”张少硕表示，随着国民消费水平的提升，消费者越来越看重产品的品质，唯低价是求的道路是走不通的。

　　据了解，在众筹集采过程中，张少硕没有选择那种超低价的产品，而是选择了品质有保证的中高端产品。

　　“我们做中高端的信心是很坚定的”。张少硕告诉记者，在建立经销商联盟形象店的时候，展示柜台有低价和高价两种选择，有经销商建议选择低价展示柜，价格相对便宜用一段时间后不要了扔掉也不心疼。

　　不过在张少硕的坚持下，最终还是选择了高价的那款。

　　“我们既然要做中高端产品，那整体的形象、格调也要符合中高端的气质。”张少硕告诉记者，他并不敢保证所有人做集采和家电清洗都能够百分之百赚钱，但是不转型、不尝试就只有“死路一条”。

　　中国家电商业协会副秘书长张剑锋认为，传统代理商和经销商处于价值链的中端和末端，仅仅依靠赚取商品差价的商业模式会越来越困难，因此必须积极寻求和尝试新的商业模式创新。不过，家电清洗等服务类项目只是现有商业模式的补充，还不足彻底改变其在价值链中的地位。因而，经销商群体必须加强学习，要注重打造自身的本土化优势，借机和平台型企业合作，以增强和提高自身实力。

　　“不要因为马云提了个新零售就忘记了商业本质。”张剑锋提醒道，马云提出的新零售概念，从根本上还没有脱离商业的本质，那就是商品和服务的价值对等交易。一句话，你的客户在哪里，你的机会就在哪里。客户的需求就是你的任务，仅此而已。（薛奎）