2017中国环境及健康家电高峰论坛文字实录(9)

2017-03-10 11:45   来源:中国家电网   

  王冬:各位来宾大家上午好!

  我想把苏宁的做法给大家做一个汇报。刚才已经把净水行业的情况做了阐述,整体的增速有进一步平缓的趋势,也看到整体的销售整体规模提升更多的是得益于我们整个客单价的提升,因为整体的零售量并没有呈现与销售规模一样的大幅增长。同样整个需求量不管是一级市场渗透率还是农村市场的销售率来讲还是相对偏低的,同时对人们的观念还是持续去教育和引导的过程。

  苏宁对于整个净水品类也是有着非常高的重视度,同样我们在2016年经营过程当中也是体现在了我们的整个环节当中。这是去年整体的线上线下表现,在线上部分整体增值达到了118,在线下部分整体的增长是40以上的增长,同时我们看到在线上增长包括占有也是非常明显的。整体线上线下比重,目前整个线下是78%,线上占了22%,这是苏宁去年对于整个净水比例大的情况。

  我们经营过程当中也看出来了几个特点,两方面是品牌竞争在进一步加剧。消费者对于净水品牌的认识实际上是在不断加强的,类似于A.O.史密斯、美的这些核心品牌竞争有进一步加剧的趋势。同时净水面临的同质化竞争也使得部分的中小品牌在面临被市场洗牌和淘汰的经历。本身也脱离不了品质化的竞争,但是大品牌布局上面会有更强的竞争。

  RO膜也是整体经营当中很核心的主流,销售占比有91.5%。苏宁去年也是在尝试在线上和线下不断加强对净水消费者的终端教育,我们在线上打造全国最大的净水终端体验的系统,通过我们的1600家苏宁门店以及2000家易购服务站提供整个的静电,在整体经营过程当中我们是设立了350家以上三百平方以上的体验区,同时在一千家门店净水都有100平方米以上的位置,实际上也是对于这个品类提出了更多的展示的机会和消费者见面的机会。在线上依托苏宁易购主站和天猫苏宁易购旗舰店进一步强化商品运营,顾既可以线上下单提货也可以线下支付不断进行完善。这是我们在去年整个净水的销售当中联合核心的品牌进一步聚焦高端的产品,把整体的产品更多性能集聚了更多技术优势的产品推给消费者,同时也给工厂打造更多的附加值商品,在安吉尔、美的、史密斯,美的产品突破了2600万,史密斯产品突破了3500台,这个也是比我们最主流工厂具备最新技术的单品,也会通过我们自身双向的优势去工厂联合打造我们核心的聚焦单品。我们在去年与史密斯共同推出我们净水的AR600-T3,这个商品上市了半年的时间我们销售突破了六千台,也在整个行业里面有非常大的影响,同样我们也是在一台美的的中高端机器上销售突破五千台,苏宁对于这一部分产品的聚焦以及我们的联合营销其实是给了消费者更多的精品选择。

  在2016年5月苏宁总部召开了两净行业高峰论坛,从整个行业包括品牌商、渠道商多方面进行相应的研讨和沟通推动整个行业的发展,同步我们在2016年8月联合中国质量检验协会中国家用电器研究院正式发布了两净的白皮书,也给小费者选择两净商品更多提供参考依据。

  2017年苏宁将在净水品类上我们也是进行新的发声,尤其是从行业整体上来看刚才我们几位专家也都提到了,应该来讲整个两净商品发展也是提高到进一步的民生高度去进行关注,从政府到我们每个普通的老百姓都会投入到更多的关注点在我们两净商品上。从苏宁渠道来讲作为一个销售渠道我们更多的是想把整体的两净商品更多呈现给每位消费者,不管是线上还是线下,我觉得能够让消费者更直观、更便捷,有更多好的体验对这部分商品加强认识。

  整体全渠道我们还是希望有一个非常高的增长目标,因为整体做家电核心渠道我们会在产品上更多聚焦核心产品、核心单品,所以我们也是在线下整体增长成长45%,线上保持100%以上的增长,从而在全渠道上成长在60%以上。线上依托整体的易购总站和天猫苏宁易购官方旗舰店,坚持自营同时大力发展我们的平台双线融合,通过精细化运营和大数据利用从而实现线上的倍增计划。在线下的话我们首先看一下一级市场,一级市场在去年的基础之上我们今年重点规划在一级市场打造100家净水品牌的超级旗舰店,也就是融合了我们的配套前置以及管线机的整体一系列集成方案,进一步扩大我们的终端体验,这是在一级市场上的。在二三级市场通过我们净水生活馆进一步强化,加强现场净水演示普及净水知识。在农村市场通过常规门店进行覆盖,这一部分市场我们觉得还是有很大消费者教育和日常使用过程当中问题的培训,所以这块也是重点去深挖的事情,所以我们也会把这个加快。

  提一下我们多品类优势,红孩子母婴类别重点的联动在线下联合我们的母婴类开展音乐、讲堂包括0岁妈妈俱乐部进行净水品类的推广,我想跟母婴人群的适用度也是非常之高。在2017年的过程当中作为苏宁来讲我们的线下门店一项非常核心的工作来说有体验感,就是在情景展示、功能展示为这三个方面来打造我们全屋的产品系列,包括我们的中央空调和净水,我们会去在这一部分产品的推广上面重点在门店里面进行相应打造,这个也是根据我们所有消费者家庭实际的出样和使用情景设计和开展的,应该来讲未来家居的集成解决方案也一定是整体家电和家装的发展趋势,所以也都在这块进行重点的安排。

  在企业多元化上通过家庭的免费试用,公益捐赠和路演活动以及免费的换新和门店直营点的活动,我们希望将净水在每个终端呈现给我们的消费者,同时也能够联合核心品牌商共同向社会发声扩大这个品类的影响力。苏宁也会自身通过我们完善的苏宁帮客专业化售后服务平台进行相应的承接性质的后销售过程,进一步降低售后不良率,同时通过售后建立净水分销网络。品牌方上面我们会联合核心的品牌,重点也是开展我们的精品营销、会员营销实践我们在整个净水终端的几何倍的增长。同样我们在新品联合首发上会推出史密斯的新品,包括沁园和美的相应产品都会陆续推出,这些都是苏宁和我们核心的供应商品牌联合针对市场的需求去开发出我们的最新符合市场需求产品,相信会在2017年的过程当中也会有很好的效果。另外我们会借助整体的互联网门店很多的营销工具,会在整个净水里面的推广上面更多的采用会员营销方式开展我们的销售。

  最后也是我们作为整体的线上线下零售渠道,在2017年净水品类推广上将会去联合我们的行业、工厂、品牌方以及市场宣传方,共同去发声也进一步强化消费者净水安全意识,共同把行业做深做透,谢谢大家。

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