演讲：京东家电空调业务部总监赵鑫

　　大家好，在场的各位嘉宾下午好，这里面应该有很多我们京东家电的老朋友，也有很多今天刚刚认识的新朋友，今天下午我跟大家分享四部分的内容。首先所有的数据都是来源于京东商城，第一部分是空调大数据，第二部分是京东微信购物的用户画像，第三部分是消费者行为解读，第四部分是趣味解读。

　　我们先看第一部分空调大数据，这是我们2014年8月份到2015年9月份，我们平台销售品牌排名跟整个行业是有一个区别的，第一格力，第二奥克斯，第三美的，第四格兰仕，第五海尔，然后是TCL、志高、科隆和海信。说明空调传统行业很多年了，品牌格局也很多年了，没有太大的变化，但是电商做大以后，很多品牌有了新的发展的机会。

　　这是我们近四个月在京东网站上顾客主动搜索流量的数据，我们看到传统行业里面比较强势的格力占主动搜索的49.3%，第二名美的22.5，第三名海信7.3%，第四名大金和奥克斯分别是3.9，格力在线上有很高的关注度。

　　这是华北区域销售占比高过全国的品牌，这是华东区域，高于全国品牌是海尔、奥克斯、三菱、大金富士通。华南区域高过全国的格力、美的、格兰仕、志高、TCL和科隆。华中高于全国的格力和美的。

　　目前在京东商城的供货商朋友，华中成为今年重点发展的区域，我们商城很多品牌在华中地区今年都有非常大的同比的增长。下面粉色的柱子是同比增长趋势平均都在100以上。

　　西南地区高于全国的是美的、奥克斯和长虹。西北高于全国的是奥克斯、海信、科隆、长虹。最后是东北地区，当地比较强势的是海尔、奥克斯、TCL、志高、海信和统帅。

　　第二部分我们看一下京东微信购物用户画像，这应该是今天在场的朋友比较关注的，电商用户到底是什么样的，他们有什么样的购物的习惯，我们接下来一起看一下。我用了8个维度论证我的观点。首先是性别，然后是年龄、学历、职业、收入、地域、婚姻、点上购买的品类。

　　左边这个图是中国整体点上用户的性别，实际上网购的用户还是以女性为主，占到64%，而在京东微信购物平台上，我们发现我们的顾客是以男性为主，男性占到61%，但是男性用户相比女性用户有什么特点，第一对商品的质量和实用性的需求更强烈。第二男性用户购买的行为，目的性更强，也更精准，下单更快，不需要长时间的比较，很快就做出了购买决定。

　　第二个是年龄，整个互联网环境里面，80后占消费主体大概有50%，70后有14%，而我们24岁以下的用户比例很高，占到36%，而在我们网站上，完全是以80后和70后为主导的，80后占到我们整个网站客户群体的70%。这部分的顾客有什么样的特点，第一个是80后的消费群体比较追求个性，你的促销活动，你的广告宣传，能够引发消费者的冲动消费，并且这部分消费者具有比较超前的意识，接受新事物的能力更强，同时购买力更强，而70后的消费者，相比80后更理性，促销和价格对这部分顾客来讲，更为敏感。

　　下一步我们看一下学历，王够群体里面学历分布是比较均衡的，各个阶段的学历都有，本科级以上的学历占一半，这部分的顾客，首先购买力相对来讲是比较强的，而且他们更注重品牌以及商品的品质。

　　下面我们看一下职业，整个线上职业分布是比较均匀的，各行各业都有，我们京东网站以白领人群为主，白领人群占整个消费者的59%，白领人群主要呈现两个特点，首先是购买力比较强，其次他的购买时间主要集中在工作闲暇的时间，乃至下班以后。

　　收入分布，京东网站微信购物人群收入相对比较高，5000以上占42%。

　　我们看一下地域，全网的乡镇农村消费群体占到了18%，而我们目前的微信购物群体只有2%，这可能也是我们今后发展的一个蓝海和一个亮点，这就跟我们京东今年推广的四六级市场的开拓，O2O市场的渠道开拓，与我们村镇市场渠道开拓是非常相关的。

　　以已婚人士为主，这部分群体主要是80后，他们对家电需求是比较高的，我们利用3-5年的时间，已经在整个全国的家电市场里面占据了一个非常重要的地位，更多的消费者现在选择信任在网上购买家电，并且对我们提供的服务给予了更高的评价，这也是今后家电行业的一个发展趋势，并且是不可逆转的。

　　我们总结一下以上分析的微信端顾客的购物行为，首先是购买力强，消费水平高，其次是消费更理性，更关注商品的性价比，然后是对家电商品的购买需求更高，最后有更超前的消费意识。

　　第三部分想跟大家分享的是我们消费者的行为。首先大家会问，在网上什么时候买最好?我标注的这几个点，是我们目前线上真正的互联网的节日，不是传统的促销节点，首先是每年的618，然后京东的815，全网的双十一，以及后面的双十二。每年这样的节日的时候，我们销售的同比增长都是翻一番甚至是翻两番，去年已经过去的我们这几个节点，我们可以看到，整个8月份，因为815这个节点的存在，全月同比增长117%，这个增长率远高于我们整个空调市场的增长。

　　第二个问题，大家会问，网上的用户什么时候下单，几点下，上午的时候通常在10-11点，下午在13-16点，晚上下班了到家吃完饭开始购物，主要是21-22点。我们看到0点消费群体还不少，这是为什么?这属于网购特别独特的一点，现在很多网上的活动习惯搞零点秒杀、限购抢，双十一零点到两点第一批付款的用户会给额外的优惠，我们发现网上越来越多的夜猫子买东西了，除了睡觉的时间，全网都在消费，全民消费能力越来越强。

　　第三个问题，不同的时间，我们在哪儿买?因为在过去在网上买东西，我们是在电脑上买，现在更多的是在手机上买，在IPAD上买，甚至在微信上买。0-8点这一段，大家能看到，左边的这个是PC端，也就是电脑端，右边这三部分，分别是手机下载App、M端指从IPAD进京东网站，然后最后是微信和手Q，0-8点在移动端下单的人最多，因为这时候手里拿手机就可以买东西了，非常方便。9-13点，上班期间用电脑买。14-18点依然是上班时间还是电脑上买的人多。等到晚上19-24点，下班了，饭吃完了，该消费了，手机端买。总结下来4个时间段，顾客通常是上班的时间在电脑上买，因为更多的人在电脑办公比较方便，下班以后大家在手机上买，这就是为什么手机端消费占比更高，因为大家闲暇的时间更多，可能下班以后就不太用电脑了。

　　第四个问题，大家会问，在网上买空调，买什么空调，买什么样的空调，什么样的空调，顾客更喜欢?这是我们供应商朋友想问的问题，接下来我应顾客的需求，明天要开发什么样的空调。我们发现三类空调同比增长是非常高的，首先是圆柱柜机，销售额占比提升9%。第二类是高能效，同期只有4个点，目前已经占到整体的14个点，智能空调，目前手机可以遥控的空调，同期占比8个点，目前智能空调占到整体销售的25，四分之一，未来会超过50%。

　　下一个问题如何购买，就是在哪儿下单的问题?最下面面积最大的是手机App端，它的销售占比一直在增长，我们最近半年，每个月逐月增长，最新的数据，京东网站上，我们4月份目前的手机端的销售已经超过了60%，大促的时候，部分节点，甚至可以超过80%，这个趋势完全论证了刚才我讲的这一点，更多的顾客在手机下单，因为更方便，时间更灵活。

　　还有人会问，在网上买，顾客都怎么付款?通常很多网站上，基本上都是在线支付，往银行卡，或者用支付宝、微信，京东比较有特色的，我们京东支持货到付款。因为顾客分很多种类型，有很多顾客觉得家电、大件商品，先让我支付五千元我觉得不踏实，我们京东提供这样的服务，可以货到付款，货到付款这部分顾客，目前占到了我们整体支付比例的42%，很高的比重。

　　下面给大家介绍一个新的消费方式，目前京东在推的京东白条，在座的各位有多少在京东买过东西的，有多少人用过京东白条的。我们盘一下，黄色的这条线是白条订单量，最近6个月买空调订单量的比例，逐月增长，蓝色的是买空调的支付金额也是逐渐增长。

　　白条相当于一张信用卡，额度给我五千还是一万怎么来的?我们在网站上依据你购买行为习惯，以及你的信贷的还贷的信誉度给你逐月增加你的额度，你信誉度越好，后续明年可能由五千增长到七千一万。想到白条和信用卡的区别，首先服务更优，大家感兴趣可以到我们网站了解。

　　更多的人选择用白条支付，其实未必是为了便宜，为了省钱，而是一种新型的支付方式，它已经成为了一种习惯，我买东西，我就会用一下，这就跟我们现在互联网网购的趋势一样，未必是因为我们网上的东西更便宜，而是因为我们的顾客体验更好，更贴近于目前顾客的消费行为，越来越多的人在网上买东西，越来越多的人开始实用新型的支付手段，越来越多的人买东西的时候，更时髦了。

　　最后给大家分享一些比较有趣味的数据。目前我们京东的配送横纵向跨越的范围已经达到了六千公里，我们最远的地方，今年在年初的时候，我们在西藏开了第一家京东的京东帮店，西藏的同胞们也可以在颈动脉东西，我们更多的顾客可能大家有一些朋友，老家是在农村的，乡镇的，甚至是大山里的，京东后期会把大家电覆盖全国区域，所有的地方都可以买到大家电。

　　广东人民爱挂机，单冷空调最抢手，全国哪里的消费者消费挂机的能力最强?广东。广东省在201年8月-16年3月广东省挂机销量占全国19%，单冷家占66.5%。

　　江苏柜机卖得火，圆柱柜机是最爱，圆柱柜机占整体42%。华东顾客买孔，豪气十足不含糊。北京、江苏会省电，节能首选高能效，北京市一级能效空调全国排名销量是第一的，江苏省二级能效空调销量排名全国第一。

　　东北银买家电业看颜值，空调长得不俊不买。空调未必是拿来用的，它是家里必备的产品。

　　十万大山冬暖夏凉，贵州人买空调不含糊。贵州省大家电销售中，空调占的比重是最高的，可能大家觉得比较惊讶，贵州不是最发达的地区，也不是最热的地区，但是空调销售占比却是最高的一个地区。

　　村口蹲墙角一去不返，四川、河北上演农村现代化，河北和四川分别推广京东帮项目中，河北、四川排名前两位。

　　空调旺季即将来临，预祝我们所有的品牌2016年大卖。谢谢大家!