二三线冰箱企业生存法则：随机而变

　　【中国家电网7月4日讯】上半年宏观经济低迷、冰箱高普及率和不明显的更新换代需求让冰箱企业感受到了来自市场的压力。谈及今年市场感受，很多企业的销售老总用一个“难”字来描述。当然，市场再艰难，企业始终有自己的生存法则，尤其是一些颇具实力的中小冰箱企业，总是有一双善于发现市场亮点的慧眼，需求在哪里，他们的策略随之而变。

　　申花：时局不好的时候灵活销售 产品开发跟着需求走

　　申花冰箱总经理张辉就告诉中国家电网，今年冰箱销售压力比较大，但申花通过采取灵活的市场策略，1-5月份比去年同期仍有增长。

　　张辉介绍说，时局不好的情况下，就要进行灵活销售，比如今年渠道上申花采取了省代、县代、专卖店以及自营等多管齐下的方式。在产品上，市场有什么需求，企业就快速满足这种需求。

　　作为销售老总，张辉一直奔波在市场的一线，对三四级农村市场的产品需求特征十分了解。他向记者表示，现在农村市场对冰箱的需求“走两头”，即240升以上高端产品和180升以下低端产品反而上升较明显。中间200升左右的普通冰箱即使价格再优惠，消费持续性也不大。

　　张辉举例，尤其是小冰箱，在江浙沪三省尤为明显，仅浙江温州一年130升以下的小冰箱市场需求在10万台左右。

　　“小厂家靠小冰箱走量，靠大冰箱走利润”，张辉介绍，申花400升左右的冰箱销量上升很明显，有一款389升的四门冰箱去年在公司的整个销量占比接近6%，到今年6月份这款冰箱销量占比又达到13%，仅这一款型号，毛利在12%左右。

　　张辉提到了这款冰箱在农村市场走俏的原因，是由于目前在同类(其他中小冰箱企业)里，申花做的相对高端和有技术含量。其389升四门冰箱是电脑控温双系统，如果外出的话，可以把冷藏单独关掉，只走冷冻，更加节能。而其他竞争做的都是相对低端的机械型产品。

　　针对农村市场这种产品需求特征，申花今年在产品上的开发更有的放矢。中间的普通冰箱基本不做投入，围绕高端冰箱和小型冰箱，开发了288升的三系统冰箱，其中间层可以在零下12度到零上12度范围里变温。像这样的产品在其他二三线竞品里目前没有。

　　索伊：向外销要增长

　　索伊也是通过家电下乡等政策的恩泽，在农村市场发展起来的冰箱企业。这家企业今年同样感受到了来自市场的压力。

　　索伊电器常务副总经理刘勇向中国家电网介绍了企业如何顶住压力维持增长的经验。据其介绍，今年1-5月份，公司冰箱销量比去年同比增长了10%左右，主要亮点在外销上。

　　“除了继续深耕细作国内市场，从去年开始公司开始重视起外销的拓展”，刘勇介绍，公司以OEM方式加大拓展了日本，孟加拉、菲律宾等东南亚国家，伊拉克、也门等中东市场，以及非洲一些市场。外销整体同比去年增长一倍多，5个月时间里完成了去年全年的量。

　　刘勇表示，索伊在内销上前几年的增长很快，现在国内市场较为平稳，而公司产能充足，所以加大了对国外市场的拓展力度。

　　在出口上，申花则较为谨慎。张辉告诉中国家电网，以前申花做过整机出口，但出口业务受汇率和关税影响风险较大，现在公司也拓展了风险较低的SKD(散件)出口业务，目标市场在第三世界国家。

　　明年冰箱市场或将迎来周期性增长

　　虽然上半年冰箱市场整体表现较淡，尤其6月份的雨季对销售影响较大，但企业对下半年以及明年市场较为乐观。

　　张辉表示，市场一线的销售人员都觉得7月份开始会像去年一样持续较长一段时间高温天气，这会刺激冰箱销售。

　　刘勇也认为，冰箱行业今年整体趋缓，有阶段性表现欠佳，三四级市场增长虽慢，但也没有完全普及，现在这个市场是提高生活品质的时期，高端需求仍会刺激农村市场成长。

　　国家信息中心发布的《2013-2014年中国电冰箱市场研究报告》对2014年市场预测，冰箱市场销售规模将会相对稳定，预计整体规模约为4300-4500万台，更新换代规模将会大于新增需求规模，新增需求主要来自三四级城市、新婚人群以及棚户区改造。以85后为主体的刚需消费群体对冰箱品牌、口碑、美誉度的关注度更高，将推动高端产品比例保持增长势头。

　　来自奥维咨询的最新数据也显示了产品方面的新亮点，多门市场2014年风冷产品比例增长明显，同比上涨5.5个百分点，超过80%，容积段上看，400升以上产品增长明显，零售量比例同比上涨9个百分点，大容积风冷产品成市场新宠。

　　张辉最后还预计，从明年开始更新换代需求会真正释放。“2004年农村冰箱市场刚启动，到现在10年时间，冰箱产品到了更新换代的周期。”张辉说。(记者 明彦华)